Estratégias de Escala para Startups

Startup = Growth” – Paul Graham

“Startups que escalam adequadamente crescem cerca de 20 vezes mais rápido do que startups que escalam prematuramente” – Startup Genome

Quando uma Startup amadurece ao ponto de ter um excelente produto, um mercado claro e considerável e um canal de distribuição robusto, ela tem a oportunidade crescer em escala – uma empresa que muda o mundo e atinge milhões ou até bilhões de vidas.

Recentemente postei sobre Estratégias para Startups, considerando que estratégia vai além de Modelagem de Negócios e uso de Lean Startup. Postei também sobre os atributos ExO que facilitam o Crescimento Exponencial, além de Modelo de Negócios Plataforma e Blitzscaling, como ciência e arte de construir um negócio escalável.

O objetivo deste texto, para mentores, investidores e empreendedores experientes é mostrar um quadro comparativo de quatro formas de atingir crescimento rápido em uma Startup que superou as fases iniciais e está pronta para começar a escalar, dependendo do ambiente e do estilo empreendedor.

Tipos de Escala de Startups

Os 4 tipos de crescimento escalar para Startups

O Crescimento Clássico Startup prioriza a eficiência em face da incerteza. Começar uma empresa inovadora é como pular de um penhasco e montar um avião na descida; ser eficiente em recursos permite “deslizar” para minimizar a taxa de descida, dando-lhe tempo para aprender coisas sobre seu mercado, tecnologia e equipe antes de chegar ao solo. Esse tipo de crescimento eficiente e controlado reduz a incerteza e é uma boa estratégia a seguir, enquanto tenta-se estabelecer certezas sobre o que Eric Ries e Steve Blank chamam de adequação do produto ao mercado: seu produto satisfaz uma forte demanda de mercado por uma solução específica problema ou necessidade.

O Crescimento Clássico Scale-up concentra-se no crescimento eficiente, uma vez que a empresa tenha certeza sobre o meio ambiente. Essa abordagem reflete as técnicas clássicas de administração corporativa, como a aplicação de “taxas mínimas”, de modo que o retorno sobre o investimento (ROI) de projetos corporativos exceda consistentemente o custo de capital. Esse tipo de otimização é uma boa estratégia a seguir quando se está tentando maximizar os retornos em um mercado estabelecido e estável.

A Escala Rápida (Fastscaling) significa sacrificar a eficiência para aumentar a taxa de crescimento. No entanto, como o Fastscaling ocorre em um ambiente de certeza, os custos são bem compreendidos e previsíveis. O escalonamento rápido é uma boa estratégia para ganhar participação de mercado ou tentar atingir metas de receita. Por exemplo, a indústria de serviços financeiros fica feliz em financiar o Fastscaling, seja comprando ações e títulos ou emprestando dinheiro. Os analistas e os banqueiros se sentem confiantes de que podem criar modelos financeiros elaborados que funcionem, até o último centavo, o provável ROI de um investimento rápido.

Blitzscaling significa que você está disposto a sacrificar a eficiência pela velocidade, sem esperar para ter certeza de que o sacrifício será recompensado. Se o crescimento clássico de startups é reduzir sua taxa de descida enquanto tenta-se montar o avião, Blitzscaling significa montar esse avião mais rápido, depois amarrar e ligar um conjunto de motores a jato enquanto você ainda está construindo o avião. É “faça ou morra”, com sucesso ou morte ocorrendo em um tempo notavelmente curto.

Vantagens e desvantagens do Blitzscaling

Dadas essas definições, pode-se perguntar “por que alguém iria perseguir o Blitzscaling. Afinal, combina a incerteza angustiante do crescimento inicial com o potencial de uma falha muito maior, mais embaraçosa e mais consequencial?”. Blitzscaling também é difícil de implementar. A menos que a empresa seja como a Microsoft ou o Google e possa financiar seu crescimento a partir de um fluxo de receita em crescimento exponencial, será preciso convencer os investidores a fornecerem o dinheiro necessário, e é muito mais difícil levantar dinheiro de investidores para uma aposta calculada (Blitzscaling) do que para uma coisa certa (Fastscaling). Para piorar as coisas, é necessário mais dinheiro para Blitzscaling do que para Fastscaling, porque a Startup terá de manter reserva suficiente de capital para se recuperar dos muitos erros que provavelmente fará ao longo do caminho.

Apesar dessas potenciais armadilhas, o Blitzscaling continua sendo uma ferramenta poderosa para empreendedores e outros líderes empresariais. Se estiver disposto(a) a aceitar os riscos da Blitzscaling quando os outros não estiverem, você poderá se mover mais rápido do que eles. Se o prêmio a ser ganho é grande o suficiente e a competição para vencê-lo é intensa o suficiente, o Blitzscaling se torna uma estratégia racional e até ideal. Para isso será necessário convencer o mercado de capital e o mercado de talentos – que inclui clientes e parceiros, bem como funcionários – a investir em sua ampliação, que será o combustível necessário para iniciar a escala.

Considerações finais

As fases de crescimento de uma Startup, desde o início, exigem conhecimentos e atitudes distintas do empreendedor. Por outro lado, a fase de escala exige muito mais, sendo que o perfil e conhecimento terá que agregar competências de gestão e atitudes de CEO. Pensar estrategicamente, saber contratar e gerir pessoas e montar times adequados, criar a cultura, convencer investidores, escolher estratégias e alinhá-las com execução a um ritmo muito “louco” de crescimento – exige maturidade, flexibilidade cognitiva, aprendizagem rápida, inteligência emocional e resiliência descomunais.

Ambientes de mercado e modelo de negócios distintos exigem estratégias distintas.

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Referências:

Este post é baseado num trecho de texto do livro Blitzscaling, de Raid Hoffman e Chris Yeh (2018), que traduzi livremente.

Links Relacionados:

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Os 6 Ds do Empreendedorismo Exponencial

Introdução

Este artigo complementa o artigo anterior que escrevi sobre características de organizações com crescimento exponencial apresentando: três atributos que normalmente caracterizam empreendedores que buscam tal crescimento para seus negócios; os 6 Ds da jornada exponencial de uma nova tecnologia digital; e um passo-a-passo para criar uma organização com potencial de crescimento exponencial.

Empreendedorismo exponencial

Segundo Steven Kotler, um empreendedor exponencial é alguém que utiliza tecnologia de aceleração exponencial para desenvolver um negócio startup. Tais empreendedores usam tecnologias como as de sensores de rede da internet das coisas (IoT), inteligência artificial (AI), robótica, biologia sintética e impressões 3D para gerar curvas de crescimento exponencial em seus negócios Startups. Além disso, eles usam ferramentas psicológicas exponenciais, ou seja, maneiras de pensar em escala, estados de fluxo e outras coisas que permitem aos empreendedores ampliarem seu jogo mental. Eles também usam o poder exponencial das multidões, com crowdsourcing, crowdfunding e construção de comunidades, que permitem o acesso ao capital e a experiência para que realmente aumentem o crescimento mais do que nunca. Somadas estas três abordagens exponenciais fazem toda a diferença.

Peter-Diamandis

Os 6 Ds da jornada exponencial de uma nova tecnologia digital

Peter Diamandis, cofundador e presidente da Singularity University, CEO da empresa XPRIZE e autor de diversos livros com destaque em vendas (bestsellers), explica a jornada exponencial de uma tecnologia digital apresentando o que chama de “6Ds Exponenciais”, ou seja, ele apresenta seis fases de uma tecnologia de crescimento exponencial, como segue:

  • Digitalização: Uma tecnologia torna-se exponencial quando se torna digitalizada, ou seja, representada em uns e zeros (bits). Uma vez que isso acontece, ela se torna uma tecnologia baseada em informações e lança uma curva de crescimento exponencial. Um exemplo clássico são as leis de Moore, outro é o da fotografia que passou de analógica (filme) para digital.
  • Decepção: Nessa fase, a tecnologia está avançando, mas ainda não está sendo amplamente utilizada. Ao ser introduzida leva algum tempo para que atinja velocidade. Há muito hype nesse período inicial “enganoso” e as pessoas tendem a descarta-la. A impressão em 3D foi assim durante muito tempo, assim como a Robótica e Inteligência Artificial, mas todas as tecnologias em que destacamos estão superando este período enganoso.
  • Disrupção: Quando um avanço tecnológico atinge um ponto crítico, ele começa a ter efeitos dramáticos, superando o paradigma anterior em eficácia e custo. As tecnologias desempenham um papel na subversão das indústrias estabelecidas. Um exemplo clássico é a Uber que está rompendo totalmente a indústria de táxis. Instagram rompeu totalmente o mercado da Kodak. Este processo de substituição de produtos antigos por novos também é conhecido por “destruição criativa”.
  • Demonetização: A partir do momento que imagens digitais puderam ser armazenadas em uma câmera, o uso do filme foi totalmente desmonetizado, pois, de repente, ninguém mais comprava filmes. Pixels faziam o mesmo trabalho. Então, o dinheiro sai da equação.
  • Desmaterialização: Pense em toda a tecnologia dos anos 80 ou 90 que agora é gratuita com seu smartphone:  poder de computação e comunicação, capacidade de tirar fotos, localizador de GPS, gravador de voz, rádio, gravador e player de vídeo, enciclopédia, etc. Apenas como exemplo, veja o caso de uma conta gratuita do Instagram, onde se pode acessar um software de edição de imagens que há 10 anos consistia de um pacote de software custando aproximadamente 2 milhões de dólares. Ninguém sai mais por aí para comprar câmeras fotográficas, porque vem embutida no smartphone e é acessível via software (App).
  • Democratização: Essas tecnologias tornam-se cada vez mais baratas. Os celulares são um exemplo clássico. Nos anos 80, era uma tecnologia de luxo que só os mais ricos podiam ter e depois se moveram lentamente para onde estamos hoje, onde 50% das pessoas do mundo está carregando um “supercomputador” no bolso. Assim, quanto essas coisas foram democratizadas, o acesso ficou disponível para qualquer um.

O modelo de negócios de distribuição digital da Amazon passou por todos esses estágios até o ponto em que o acesso a quase todo tipo de produto que você poderia querer está disponível a um deslize do dedo.

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Pense sobre as tecnologias atuais que estão passando pelas fases descritas dos 6 Ds. Onde estão os pontos de crescimento? Quais inovações parecem estar em direção a um futuro brilhante? Identificá-las é fundamental para saltar ao domínio do empreendedorismo exponencial.

Qualidades de uma liderança exponencial

A fim de criar um futuro melhor, devemos lidar com desafios e a promessa de tecnologia exponencial através de diferentes lentes; como Futurista, Tecnólogo, Inovador e Humanitário.

Qualidades de uma liderança exponencial

Criando uma organização com potencial para crescimento exponencial – um passo-a-passo

Sabemos que cada negócio Startup é algo complexo, incerto e único em contexto, liderança, equipe, etc., mas os autores do livro “Organizações Exponenciais” recomendam 10 passos genéricos aos empreendedores que desejam atingir resultados extraordinários em suas Startups:

1 – Definir um proposito transformador massivo – em outras palavras algo que defina o “Por que?” do negócio, a “causa maior” para existir e “transformar o mundo”. Este propósito apontará para o norte (da bússola) que ajudará a conduzir o negócio e manter os empreendedores e equipe motivados, clientes interessados, etc.

2 – Reunir uma comunidade – para trocar conhecimentos e experiências, provocar atores que ajudarão a construir a startup.

3 – Providenciar uma equipe de fundadores – com perfis, conhecimentos e experiências complementares, por exemplo: Um visionário, um especialista em experiência do usuário, um engenheiro e um gestor administrativo/financeiro.

4 – Buscar uma ideia inovadora, algo que possa um dia superar pelo menos em 10 vezes o que existe por ai em termo de solução, para poder criar a disrupção no setor de mercado que vai atuar.

5 – Construir um modelo de negócio – para apoiar a estratégia, desenhar o modelo de negócio, considerando todos os elementos do canvas.

6 – Descobrir como ganhar dinheiro – revisando a fonte de recursos financeiros do modelo de negócios.

7 – Construir um produto mínimo viável (MVP) – usando os conceitos de Startup ágil e enxuta (Lean Startup), apoiada no modelo de desenvolvimento do cliente e usando princípios e metodologias ágeis.

8 – Validar os canais de vendas e marketing – pois testá-los e validá-los será essencial para a geração de renda.

9 – Organizar a empresa para que as funções críticas funcionem (operações) – considerando inclusive as funções críticas do negócio que ocorrem fora da organização.

10 – Tornar o negócio uma plataforma – pois uma boa parte das organizações exponenciais (ExOs) bem-sucedidas atuam com plataformas, como as famosas GAFA (Google, Apple, Facebook e Amazon).

Concluindo

O fato é que pouquíssimas empresas realmente rompem outras empresas, ou a si mesmas, com sucesso. As empresas mais bem-sucedidas perturbam as adjacências alavancando seus ativos para se expandirem em novos mercados de alto crescimento. E, encontrar bons mercados adjacentes é algo bem interessante, mas nada fácil, para quem está buscando prover inovação disruptiva.

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Referências:

Diamandis, P. H., & Kotler, S. (2015). Bold: How to go big, create wealth and impact the world. Simon and Schuster.

Ismail, S., Malone, M. S., & Van Geest, Y. (2014). Exponential organizations. Why New Organizations Are Ten Times Better, Faster, and Cheaper Than Yours (and What to Do About It).

Links relacionados:

Trilhas de aprendizagem para Startups 🚀

“Negócios são construídos POR pessoas, COM pessoas (sócios, colaboradores, parceiros/fornecedores) e PARA o benefício comum de pessoas (a sociedade). Portanto líderes de Startups devem entender primeiro de Pessoas, depois de Negócios e por último, porém não menos importante, de Tecnologia.” 

Introdução

Ao longo da minha vida profissional fui empreendedor e gestor de duas empresas de tecnologia, desenvolvendo software hardware, produtos de conectividade portais e soluções sob demanda. Do final de 2010 para cá estou envolvido com o ecossistema de empreendedorismo inovador e geração e crescimento de negócios startups no Brasil. Tenho lido diversos livros sobre startups, negócios, estratégia e inovação, acompanhado artigos de empreendedores, investidores, universidades, iniciativas governamentais de incentivo e investimento, participado de encontros profissionais, eventos, etc. Ao mesmo tempo, procurei compartilhar o conhecimento obtido proferindo palestras, ministrando cursos, organizando e escrevendo capítulos do livro empreendedorismo inovador, sobre como criar empresas de tecnologia brasil, em co-criação com mais 25 autores. Conforme aprendia, postava artigos neste blog. Só reduzi o ritmo por algum tempo durante a pós-graduação na FEA-USP (com ênfase em inovação).

Entre tais informações, verifiquei que startups de tecnologia são caracterizadas por duas macro-fases: Aprendizagem e Execução.

Durante a Aprendizagem os empreendedores procuram transformar a “ideia” em algo mais concreto, pois ainda não têm um negócio, mas algo que precisa ser estruturado, testado e validado. Começam validando o problema, depois a solução e por fim o modelo de negócios como um todo. Começam ajustando o problema à solução usando protótipos, depois o produto mínimo viável junto ao mercado e aos poucos vão obtendo tração – que é demonstrada por meio do crescimento de receita, lucro, clientes, clientes-piloto, usuários não pagantes, e hipóteses verificadas a respeito dos problemas dos clientes. É claro que o negócio startup só conseguira  isso se o produto tiver valor e encantar o cliente de tal modo que ele passe a ser, naturalmente, um parceiro na divulgação do mesmo.

Inicialmente existem muitas incertezas sobre tecnologia, mercado, ambiente externo e recursos, que precisam ser identificadas, trabalhadas e reduzidas a um ponto que valha a pena decidir investir para continuar e crescer. Durante este processo o modelo de negócios vai ficando mais maduro – inclusive com alguns possíveis ajustes estratégicos (pivot), a equipe de sócios e primeiros colaboradores vai se consolidando, o “namoro” com investidores vai acontecendo, consegue os primeiros investimentos, etc.

Depois do ajuste do produto ao mercado e de adquirir tração começa a Execução, com a estruturação da empresa e preparação para crescer. Este é o momento ideal para procurar investimento de capital de risco “de verdade”.

Estas macro fases, de Aprendizagem e Execução, se dividem nas fases de: 1 – Ideia, 2 – Semente (protótipo),  3 – Inicial/startup (produto e primeiros clientes), 4 – Crescimento ou expansão, 5 – Maturidade ou consolidação. Alguns conhecimentos podem facilitar a vida do empreendedor ao longo destas fases ou etapas.

É disso que trata este artigo, fornecer algumas informações que foram partilhadas neste blog, mas organizadas por tópicos contendo links e para facilitar uma pequena descrição de cada artigo. Ao final forneço um conjunto de links relacionados.

Tópicos-para-Startups

DESENVOLVIMENTO DO NEGÓCIO 

A Proposta de Valor e o Segmento de Clientes

Isto deve ser bem trabalhado, como a primeira coisa a fazer do modelo de negócios.

Para segmentos de clientes distintos, geralmente teremos proposições de valor distintas correspondentes. Para facilitar a busca pelo ajuste do produto ao mercado, mostrando os elementos que compõe o casamento da Proposição de Valor com o Segmento de Clientes Correspondente.  Utiliza o quadro (canvas) de proposta de valor, de Alexander Osterwalder.

A Importância da Modelagem de Negócios

Se alguém é CEO de ideia é porque não tem ideia do que seja ser um CEO.
Para empreender, não basta sonhar, é preciso humildade e pé no chão.

Artigo baseado no livro Business Model Generation, de Alexander Osterwalder & Yves Pigneur, mostra como desenhar modelos de negócios. Ajuda os iniciantes a colocarem as suas idéias no papel, aos inovadores a enriquecerem seus projetos, aos empresários a rever os elementos de negócio, repensar a estratégia, melhorar os processos, aumentar vendas, reduzir custos e consequentemente conseguirem melhores margens.

Finanças para Startups

Considerações importantes sobre finanças para startups desde o planejamento e ajuste do produto ao mercado, até conseguir a escala do negócio. Apresenta as métricas CAC (custo de aquisição de clientes), LTV (valor do cliente ao longo do tempo), etc.

Marketing em Startups

O trabalho de marketing em um negócio startup é um tanto diferente do que se faz em uma empresa estabelecida. Começa na fase de aprendizagem com a identificação do mercado e público alvo inicial, usando de técnicas de desenvolvimento do cliente em paralelo ao produto, conquistando os primeiros clientes entusiastas e visionários. E segue com a fase de execução onde usa de arte e ciência na exploração de abordagens estratégicas pensadas que usufruem de fórmulas testadas, mas sempre adicionando criatividade e diferenciação. Destaca-se pelo uso de marketing de conteúdo, mídia social e outros.

Metodologias Ágeis no Desenvolvimento de Projetos de Software

Um artigo técnico sobre os conceitos usados nas metodologias ágeis e está voltado para gestores de tecnologia da informação, gerentes de projetos de software, arquitetos de software, desenvolvedores, testers e demais interessados no assunto. Entre os diversos tópicos veja, em especial, o quadro comparativo geral entre a abordagem tradicional e a ágil.

A relação de Produtos com Canais nos novos modelos de negócio

Uma relação muito interessante entre Produtos e Canais mostrando a evolução recente dos mesmos e o que isto significa para inovadores e empreendedores de startups.

Startups de Tecnologia e os planos de negócios

Quando falamos em planejamento, devemos ter em mente uma visão sistêmica da empresa, considerando o modelo de negócio, o desenvolvimento de produtos/serviços, o desenvolvimento cliente, a construção apropriada de equipes, finanças para empreendedores, marketing, etc.  Planos de Negócio são muito úteis para empresas e negócios padrão de mercado, onde é possível se fazer comparações e benchmarking, mas são complexos de elaborar nos casos de inovação.  Este é o caso da maioria das empresas Startups onde o negócio é uma verdadeira experimentação, geralmente diferenciado de tudo o que existe no mercado e onde algumas projeções financeiras são difíceis de prever.

Uma nova forma de Construir e Desenvolver Startups

Forma que ‘rompe’ os modelos correntes de investimento de capital de risco (Angel / VC), aceleradoras e incubadoras. VentureBuilders são também conhecidas como “Estúdios de Tecnologia”, “Fábricas de Startups” ou “Venture Production Studios”.

VALIDAÇÃO DO NEGÓCIO

O Modelo de Desenvolvimento do Cliente

Modelo proposto por Steve G. Blank para Desenvolvimento do Cliente que deve ocorrer simultaneamente ao longo do Desenvolvimento de um Produto para que a empresa seja bem-sucedida em seus negócios. O processo de Desenvolvimento do Cliente é fundamental para validar as hipóteses de problema e de solução da visão do empreendedor que foram consideradas na construção do Modelo de Negócios. Faz parte do Lean Startup.

Lean Startup – Para iniciar uma empresa enxuta e ágil

A ideia de Lean Startup é fazer tudo da forma mais simples possível, usando o mínimo de recursos e o máximo de velocidade para economizar dinheiro e diminuir riscos. Esta empresa enxuta começa com um produto mínimo viável e através de um processo iterativo de aprendizagem e validação qualitativa busca o ajuste do produto ao mercado para só então crescer em escala e estrutura.

Questões essenciais sobre o seu Modelo de Negócios

Ultimamente, os clientes são os únicos juízes relevantes do modelo de negócios. No entanto, você pode aumentar a vantagem competitiva de seu modelo no longo prazo, avaliando o seu desenho com algumas questões que vão muito além do foco tradicional em produtos e segmentos de mercado.

Questões que os Investidores perguntam aos Empreendedores

Tão importante quanto chegar a um investidor e conseguir marcar uma entrevista é saber que perguntas serão feitas e o que eles esperam como resposta. Numa entrevista, você pode esperar uma enxurrada de perguntas. Os entrevistadores tentarão estreitar as escolhas e obter as respostas o mais rapidamente possível, pois rejeitam um número muito maior de ofertas do que aceitam.

PROTOTIPAGEM

Pensamento Visual o primeiro passo para a prototipagem

Pensamento Visual é muito útil para colocar ideias no papel, exercitar a mente criativa, facilitar a comunicação e gerar protótipos.

Usando protótipos para dar forma às ideias

Prototipagem não é simplesmente uma forma de validar a sua ideia, é uma parte integrante no processo de aprendizagem e inovação. É a arte de lidar com expectativas.

INCERTEZAS E TOMADA DE DECISÃO

Como lidar com as incertezas dos negócios

Incerteza é a consequência de nosso incompleto conhecimento sobre o mundo. Nos negócios é necessário tomar consciência das incertezas, identificar os tipos e buscar reduzi-las desde o início, dentro do possível. Para isso, existem técnicas e metodologias.

Decisão e processo decisório

A verdadeira tomada de decisão não ocorre quando se sabe exatamente o que fazer, mas quando não se sabe o que fazer, ou seja, quando é necessário balancear valores conflitantes, classifica-los em situações complexas e lidar com incertezas.

Ao final forneço links para os vídeos das excelentes Palestras do “Decision Day´17” – Tomada de Decisão em Startups, com: Abertura por Abraham Yu; Introdução “Decisão sob Incertezas”, por Eduardo Gomes; Case TruckPad, por Carlos Mira; Case Flowsense, por André Bain; Cases Eduk, MenuTrip e Marcado Livre, por Renato Pereira; Case 100 Open Startups, por Bruno Rondani; e Fechamento, sobre o Núcleo Decide da FEA-USP por Renato Russo.

Effectuation – Aprendendo a empreender ao fazer o negócio acontecer

Uma forma diferente de criar empresas a partir dos recursos disponíveis.

CRESCIMENTO E ESCALA

Blitzscalling – ciência e arte de construir um negócio escalável

ScaleUps são Startups em fase de crescimento escalar. Este artigo conta um pouco de como deve funcionar a gestão de startups nas etapas de crescimento.

Organizações com Crescimento Exponencial

A convergência de novas tecnologias somada a novos modelos e técnicas organizacionais, tem permitido às organizações que as utilizam um crescimento excepcional,  causando mudanças significativas na economia e na sociedade. O resultado impactante, obtido por tais “organizações exponenciais” (ExOs) chega a ser pelo menos 10 vezes maior do que de seus pares no mercado.

Os 6 Ds do Empreendedorismo Exponencial

Apresenta três atributos que normalmente caracterizam empreendedores que buscam crescimento exponencial para seus negócios, os 6 Ds da jornada exponencial de uma nova tecnologia digital e, por fim, um roadmap passo-a-passo para criar uma organização com potencial de crescimento exponencial.

O Modelo de Negócios Plataforma

Uma introdução ao modelo de negócios Plataforma, facilitador de competitividade e crescimento de empresas em escala.

Prepare-se para crescer com Growth Hacking

Estamos vivendo um momento de grandes transformações e em grande velocidade. Veja aqui um pouco desta abordagem no cruzamento das táticas de marketing e desenvolvimento de produtos, inspirados por análises e dados que buscam o crescimento de usuários de forma escalar.

O ciclo de adoção de Novos Produtos pelos Consumidores

Apresenta aos empreendedores e inovadores a importância de conhecer as diferenças do mercado composto por pessoas entusiastas e visionárias e do composto pelos pragmáticos, conservadores e céticos. Assim como a existência de uma possível lacuna entre os consumidores iniciais e os demais que pode variar de tamanho no tempo.

GESTÃO DA STARTUP

Gestão por OKRs nas Startups Google e LinkedIn

Um modelo de Gestão para Startups – extremamente útil, simples e fácil de seguir para fazer as coisas acontecerem. A abordagem OKRs (Objectives and Key Results) é um sistema simples para que a empresa, equipes e colaboradores definam e acompanhem objetivos e resultados chave esperados.

Uma Startup que funciona como uma Banda de Jazz (caso Spotify)

Um modelo de estrutura de equipes técnicas ágeis de devolvimento de produtos. Este artigo aborda questões simples sobre a autonomia das pessoas versus o comprometimento, engajamento e responsabilidade esperado delas, cujas respostas não são tão simples.

Seis chapéus para pensar melhor

Método dos Seis Chapéus do Pensamento (Six Thinking Hats®) criado por Edward de Bono que é muito útil para fazer reuniões mais rápidas, objetivas, colaborativas e produtivas, evitando discussões desnecessárias. Permite analisar várias perspectivas de um problema, tomar decisões e ajudar nos processos de inovação.

Simples, Complicado, Complexo ou Caótico

O quadro (framework) do modelo Cynefin pode ajudar os líderes a determinar o contexto operacional predominante para poderem tomar decisões adequadas. Este modelo que teve base na teoria da complexidade classifica os problemas enfrentados por líderes em cinco contextos definidos pela natureza da relação entre causa e efeito. Cada contexto requer ações diferentes.

Processos Empresariais são fundamentais para a boa execução dos negócios

Uma explicação rápida sobre a importância dos processos para automação de atividades do negócio, melhor utilização de recursos, redução de custos, melhoria da produtividade e do atendimento à clientes, etc.

Reinventando Organizações

Como modelos/estruturas organizacionais emergentes estão respondendo a uma mudança na consciência global.

CRIATIVIDADE E INOVAÇÃO

Usando o Design Thinking para Criar e Inovar nos Negócios

Pensam por ai que ideias brilhantes só surgem da mente de gênios, mas na realidade a maior parte das inovações surge de um processo colaborativo que envolve inspiração, formulação de ideias, seleção, prototipação,  desenvolvimento e implantação do produto ou serviço desejado. Aqui não vamos falar do design estilista, estético ou artístico, mas sim de uma forma diferente de pensar, com métodos e habilidades desenvolvidos pelos designers ao longo dos anos para resolver problemas complexos, abstratos e desafiadores. O Design Thinking pode ser aplicado aos desafios dos negócios que enfrentamos no dia a dia.

A Inovação Sistemática e os Princípios Inovativos TRIZ

A TRIZ – Teoria da Resolução de Problemas Inventivos surgiu para resolver problemas de engenharia, mas  seus princípios estão sendo utilizados em outras áreas como software, gestão e inovação. Sua principal ferramenta é uma relação de princípios inventivos extremamente úteis para ajudar a resolver contradições técnicas.

A Criatividade e o Empreendedorismo no contexto social

Neste artigo apresento a criatividade como um fenômeno social, e nesse contexto destaco a economia criativa e o empreendedorismo social. Além disso forneço um resumo do processo HCD de Design Centrado no Ser Humano que ensina um método de como as organizações podem atuar com sucesso em seus empreendimentos sociais.

O Processo Criativo individual e coletivo

Neste artigo apresento as etapas que ocorrem no processo criativo pessoal, bem como o uso dos hemisférios esquerdo e direito do nosso cérebro que se destaca em cada etapa e algumas dicas de como podemos levar a vida de forma mais criativa. Em seguida comento sobre alguns processos criativos em equipe usados para inovação nas organizações.

A Criatividade e a sua relação com a Inovação

Muitas empresas estão interessadas em inovação, mas isto não acontece do dia para noite, porque antes é necessário haver um processo de criatividade que requer o uso da imaginação e, além disso, é preciso de um ambiente e uma cultura que incentive a imaginação e as ideias, sem condenar o erro, que faz parte do processo e do aprendizado. A falha das organizações e dos indivíduos está em parar de nutrir a criatividade.

ESTRATÉGIA

Estratégia para Startups

Muito tem sido falado e escrito sobre startups, mas muito pouco sobre escolhas estratégicas competitivas que envolvem este tipo de empreendimento. Startups operam na névoa da incerteza e temem que a exploração de alternativas atrase o tempo de colocar suas ideias no mercado, assim seguem com a primeira estratégia prática que vem à mente, deixando de lado a deliberação e o planejamento que acompanham uma estratégia cuidadosa.

A Ferramenta Estratégica de Análise SWOT é FOFA

Uma introdução sobre a ferramenta estratégica de análise SWOT, que é uma técnica de análise de ambiente interno e externo comumente empregada em processo de planejamento estratégico para avaliação do posicionamento da organização e de sua capacidade de competição.

Planejamento e Gestão da Estratégia de Negócios

Neste artigo apresento conceitos que procuram explicar o que é estratégia, o planejamento e a gestão da mesma em uma organização.

A Ideologia Central da Empresa e a Estratégia: Missão, Valores e Visão

Um elemento fundamental para o funcionamento perfeito de uma empresa visionária é uma ideologia central – valores centrais e um objetivo além de simplesmente ganhar dinheiro – que orienta e inspira as pessoas em toda a organização e permanece praticamente inalterada durante muito tempo. A intenção estratégica é fundamental, pois contém a ideologia, ou seja, os alicerces da estratégia que são: o Negócio, a Missão, os Princípios / Valores, e a Visão de Futuro.

Planejamento Estratégico de campanhas de marketing para Mídia Social

O planejamento pode não garantir o sucesso e muitas vezes quase tudo precisa ser mudado durante o processo de execução, mas isto não diminui sua necessidade, pois ele é que dá a direção e o caminho a seguir baseado no que já é conhecido no aqui e agora. Este artigo orienta em como definir os objetivos, avaliar os recursos, identificar o público-alvo, escolher as ferramentas de Mídia Social, etc.

Negociação baseada em princípios

Método de negociação baseado em princípios ou negociação dos méritos que busca benefícios mútuos sempre que possível. Orienta sobre como trabalhar a situação quando interesses entram em conflito.

PESSOAS

Liderança que engaja mentes e corações

Tentando responder o que é necessário a um profissional para se tornar um líder.

O Empreendedor, o Administrador e o Técnico

Sobre os perfis empreendedor, administrador e técnico, e a necessidade de equilíbrio entre eles.

O processo de coaching no mundo dos negócios

Sobre a busca de autoconhecimento, conhecimento sobre pessoas e uso de coaching pela liderança.

A Efetividade, equilibrando Eficiência com as virtudes da Eficácia

Neste artigo, além de discorrer sobre a questão da efetividade, apresento um resumo dos 7 hábitos das pessoas altamente eficazes, de Steven Covey, e ao final, forneço links para Mapas Mentais sobre:  – Competência Pessoal, com Aprendizagens Fundamentais do indivíduo e Competências da Organização;  – Gestão, Liderança e Sucesso resumo do livro: A Única coisa que você precisa saber sobre …; – Entrevista, do livro: “Paixão por Vencer” de Jack Welch, e outras fontes; – Inteligência Emocional, extraido do livro de Daniel Goleman; – Assertividade, baseado no livro “Seja Assertivo!” de Vera Martins;
– Liderança Gerencial, Competências-chave, Zonas positivas e negativas.

No livro Empreendedorismo Inovador, entre 25 assuntos, há um capítulo sobre Sócios e outro sobre Pessoas.

TECNOLOGIA

As Expectativas Tecnológicas das Startups e os Ciclos de Hype do Gartner

Novas tecnologias são muito comentadas pela mídia, pela academia e pelas organizações. Mas cada uma destas tecnologias tem um ciclo de vida que deve ser considerado pelas empresas que pretendem investir tempo e recursos na busca pela inovação e vantagem competitiva. Quando elas fazem promessas ousadas, como você discerne o hype do que é comercialmente viável? E quando será que tais “oportunidades” gerarão resultados?

Tweets com informações relevantes sobre tecnologias emergentes e outras notícias

Os meus posts no Twitter (@neigrando) são como um clipping de artigos (em inglês) que compartilho sobre startups, inovação, tendências e tecnologias emergentes como:  computação em nuvem, BI, big data, mobilidade, redes sociais, inteligência artificial, internet das coisas (IoT) que inclui cidades inteligentes e indústria 4.0, blockchain, realidade virtual (VR), realidade aumentada (AR), …

CONCLUINDO

Startups: Para serem bem geridas, primeiro precisam ser bem geradas.

Parece muita coisa, mas nem tudo precisa ser visto de uma vez só, guarde o link (url) deste artigo, pois para cada fase um dado conteúdo é mais apropriado. Além disso, ao final de cada postagem referências e links são fornecidos para complementar.

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O livro que organizei e diversos artigos de meu blog têm como foco reduzir os riscos e as incertezas que muitas startups enfrentam em suas diversas fases de desenvolvimento e assim aumentar a chance de que elas venham a ter êxito em seus empreendimentos. Este artigo muito bem elaborado e ilustrado da CBInsights apresenta uma versão atualizada resultado de uma pesquisa do “Por que as Startups falham”, o que também ajuda as mesmas a refletirem sobre estas questões e dentro do possível aprenderem a evitar os mesmos erros cometidos por outras startups. Boa leitura e uma boa semana para você.

The Top 20 Reasons Startups Fail

Veja também o artigo da Fundação Dom Cabral sobre a “Causa da mortalidade das startups brasileiras: como aumentar as chances de sobrevivência no mercado”.

Abaixo, uma imagem com a visão Startup Commons das Fases de Desenvolvimento de uma Startup: da ideia ao negócio, do talento à organização

Fases de Desenvolvimento da Startup 3.6

Assuntos Foco nas Fases de uma Startup

Areas de Foco nas Fases de uma Startup

Alguns elementos considerados pelos investidores na avaliação de uma startup.

Avaliando o Potencial de uma Startup

Links para algumas trilhas relacionadas:

Outros links com dicas informações e notícias sobre startups:

Governamental:

Incubadoras:

  • ANPROTEC – Associação Nacional de Entidades Promotoras de Empreendimentos Inovadores
  • CIETEC – Inovação e Empreendedorismo (ligada a USP e ao IPEN)

Aceleradoras:

Aceleradoras corporativas:

Espaços de Coworking e Eventos:

  • InovaBra- Bradesco [vide a aba Ecossistema] (Bradesco e parceiros do ecossistema de startups – inclui o espaço habitat, lab, hub, ventures, …)
  • CUBO (Itaú e Redpoint)
  • CAMPUS São Paulo (espaço Google para empreendedores)
  • 100 Open Startups (Grandes empresas e startups em parceria pela inovação)
  • CASE (conferência anual de startups e empreendedores)

Núcleos Acadêmicos de Empreendedorismo:

Consultorias e outros (Informações sobre tecnologias emergentes):

Livros:

  • Empreendedorismo Inovador: como criar startups de tecnologia no Brasil, 25 autores, Editora Évora
  • Do Sonho a Realização em 4 Passos (the four steps to the epiphany): estratégias para criação de empresas de sucesso, Steven Gary Blank, Editora Évora
  • A Startup Enxuta (the lean startup): como os empreendedores atuais utilizam a inovação continua para criar empresas extremamente bem-sucedidas, Eric Ries
  • The Startup Owner’s Manual: the step-by-step guide to building a great company, Steve Blank & Bob Dorf
  •  Business Model Generation: inovação em modelos de negócios, Alexander Osterwalder & Yves Pigneur
  • Value Proposition Design: como construir propostas de valor inovadoras, Alex Osterwalder & Greg Bernarda
  • Zero to One: notes on startups or how to build the future, Peter Thiel
  • Disciplined Entrepreneurship: 24 steps to a sucessful startup, Bill Aulet
  • Running Lean: iterate from plan to plan that works, Ash Maurya
  • Startup CEO: a field guide to scalling up your business, Matt blumberg
  • The Hard Thing about Hard Things: building a business when there are no easy answers, Ben Horowitz

 

Movimento por um “Brasil + Empreendedor“ e mais inovador

Estou feliz por estar participando ativamente de mais um trabalho desenvolvido em cocriação com dezenas de entusiastas e especialistas em Empreendedorismo. Trata-se do movimento Brasil + Empreendedor que resultou em um documento de sugestões que foi lançado no palco Startup & Makers da Campus Party Brasil 2015 e está sendo entregue às principais lideranças do país. Acreditamos que os governos, em todas as suas esferas e poderes, podem  e devem  incentivar a inovação contínua para que as micro e pequenas empresas possam ganhar competitividade.

Brasil_mais_Empreendedor

O documento emergiu como resultado de uma iniciativa horizontal (sem hierarquia ou chefes) e apartidária (sem vínculo com partidos políticos ou coligações) e auto-organizada de empreendedores de todo o Brasil que tem como objetivo criar, acelerar o crescimento e desburocratizar processos para facilitar a vida e o trabalho do empreendedor brasileiro.

Desejamos, por meio desta iniciativa, reforçar ações que já estão em andamento em diversas entidades brasileiras.

No texto do conteúdo buscamos organizar as condições para se conseguir determinar se um ambiente é propício ao empreendedorismo. Para isso partimos de um framework, estruturado pela Endeavor Brasil, que considera sete pilares que ajudarão aos leitores perceberem em quais deles as suas forças devem ser concentradas, além de identificar oportunidades de negócios.  Os sete pilares são: Ambiente Regulatório, Acesso ao Capital, Mercado, Inovação, Infraestrutura, Capital Humano e Cultura Empreendedora.

Continuaremos usando o conceito da melhoria continua, pois haverá revisões por líderes e especialistas.

Já conseguimos apoio de veículos de imprensa, organizações e entidades públicas e privadas, mas ainda precisamos da sua contribuição para entregar o documento para lideranças do Poder Público que você tem contato. Para isso basta fazer o download e encaminhar por e-mail, ou imprimir e entregar em mãos.

Vejam o vídeo, e a apresentação com o resumo dos sete pilares, leiam o documento, compartilhem e divulguem! Esse é o caminho para um Brasil + Justo, Equilibrado e Empreendedor – e para que possa se destacar no cenário mundial.

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Abraço, @neigrando

Links relacionados:

Outros artigos:

Prepare-se para crescer com Growth Hacking

Introdução

Estamos vivendo um momento de grandes transformações e em grande velocidade. Nesse contexto está ocorrendo uma Explosão de Startups digitais. E isso faz todo o sentido, pois a essência de um negócio Startup é o seu crescimento acelerado. Este artigo é para empreendedores fundadores e outros líderes que estão trabalhando duro para fazer o seu negócio crescer.

No artigo “Marketing em Startups” expliquei porque é diferente fazer marketing em startups, e que devemos considerar duas macro fases em um negócio startup: a de aprendizagem – onde está buscando o ajuste de seu produto ao mercado e um modelo de negócio ideal, repetível e escalável; e a de execução – quando está preparada para o crescimento e escala. O conteúdo deste artigo está voltado para startups que fizeram bem a lição de casa da primeira fase e estão prontas para crescer.

Mas o que é Growth Hacking?

“Growth hacking é um conjunto de táticas e melhores práticas para lidar com o crescimento de usuários.” – Mattan Griffel

“Growth hacking é uma técnica de marketing desenvolvida pelas startups de tecnologia, que usa a criatividade, pensamento analítico e métricas sociais para vender produtos e ganhar exposição.” – Malcolm Bell

No contexto que nos referimos a palavra Hacker é utilizada para se referir a alguém que é inteligente, original, ou inventivo.

A frase “growth hacker” foi criada por Sean Ellis in 2010, quando buscava um substituto para sua própria função, e com a publicação de um artigo em seu blog com o título: “Find a Growth Hacker for Your Startup” (encontre um Hacker do Crescimento para sua Startup). Sean ajudou muitas empresas de Internet alcançarem um crescimento incrível, entre elas: Dropbox, Eventbrite, Lookout, LogMeIn (IPO), and Uproar (IPO). No Silicon Valley ele fornecia seus serviços em troca de participação (equity) nas empresas. Ele preparava sistemas, processos e até mesmo modos de pensar (mindsets) que poderiam ser mantidos após ele partir, quando então, entregava as “chaves” da sua “máquina de crescimento” para outra pessoa.

O termo “Growth Hacking” descreve um teste de dados conduzido com uma abordagem de medição para alcançar, converter e reter clientes de forma escalar.

Significa usar com criatividade métodos escaláveis e repetíveis que objetivam aperfeiçoar cada ponto de contato digital, a fim de conduzir os clientes em potencial para decisão e ação.

O termo não descreve um método específico, mas uma filosofia, uma abordagem no cruzamento das táticas de marketing e desenvolvimento de produtos, inspirados por análises e dados – constantemente testando, medindo e aperfeiçoando.

Veja que não se trata apenas de um chavão da moda ou de outra forma de se falar de marketing. Hackers de crescimento são muitas vezes um híbrido de especialistas em marketing e programação, onde somam conhecimentos de psicologia comportamental com atividades que utilizam métodos científicos e são centradas em APIs (interfaces de programas de aplicação). Para o Hacker de Crescimento, toda estratégia, tática e iniciativa é uma tentativa cuja esperança de resultado é o crescimento. O processo de trabalho utilizado é similar aos utilizados em design thinking e lean startup, pois o ciclo inclui geração de ideias, experimentação, implementação e análise dos dados resultantes com aprendizagem.

O conceito de produto mudou, pois durante centenas de anos produtos eram apenas mercadorias físicas – como bicicletas, sabonetes, armários, sofás, mas agora temos bits e bytes invisíveis na forma de produtos de software – como um e-book – que pode ser baixado, ou uma música ou filme – que pode ser recebido em tempo real (streaming), via internet. Além de produtos digitais, agora também temos novos tipos de canais de distribuição para produtos e serviços, como sites de comércio eletrônico, lojas de aplicativos, etc., conforme expliquei no artigo “A relação de Produtos com Canais nos novos modelos de negócio“. E tudo isto requer novas formas mais ágeis e econômicas de divulgar tais produtos e serviços e conquistar usuários e clientes.

Growth Hackers usam soluções de base tecnológica tais como software, bases de dados, APIs e ferramentas relacionadas para para alcançar seus objetivos e fazer crescer uma startup. Um Growth Hacker não precisa ser um programador, mas tem que entender profundamente de tecnologia e o suficiente sobre programação para coordenar outras pessoas que escrevem código e assim aumentar as chances de obter ótimos resultados.

“Um hacker do crescimento é alguém que jogou fora a cartilha do marketing tradicional e substituiu-a com apenas o que é testável, rastreável e escalável. Suas ferramentas são e-mails, anúncios pagos por click, blogs e APIs de plataformas, em vez dos comerciais, publicidade e dinheiro. Enquanto seus irmãos de marketing perseguem noções vagas como ‘marca’ e ‘mind share’, hackers de crescimento perseguem sem cessar usuários e crescimento e fazem isso direito, esses usuários geram mais usuários, que geram mais usuários. Eles são inventores, operadores e mecânicos de sua própria máquina auto-sustentável e auto-propagável de crescimento que pode tomar uma start-up de nada a alguma coisa.” – Ryan Holiday

O uso de Growth Hacking é uma tendência interessante que nos dá vislumbres do futuro das empresas na internet. Tem havido uma barreira entre a equipe de desenvolvimento do produto e os responsáveis por adquirir os usuários para o produto. Os codificadores constroem o que os marqueteiros e vendedores empurram é algo que funcionou por um bom tempo, mas agora, os responsáveis pelo crescimento estão tendo que aprender o que são APIs, e os responsáveis da programação estão tendo que pensar sobre a experiência do cliente com o produto.

Um exemplo clássico – o caso Hotmail, um dos primeiros produtos que se tornou viral

Em 1996, os colegas de trabalho Sabeer Bhatia e Jack Smith planejavam começar a JavaSoft, mas eles não queriam que o gerente deles pudesse ler seus e-mails. Isso os levou a construírem um sistema de e-mail baseado na Web, e assim nasceu o Hotmail. Conseguiram levantar 300 mil dólares de investidores, mas o lançamento foi inexpressivo. A princípio a estratégia de crescimento era comprar outdoors e anúncios de rádio, mas foi então que o investidor Timothy Draper teve uma idéia melhor e sugeriu: Coloque de forma automática a frase “PS: Eu te amo. Obtenha seu e-mail gratuito no Hotmail” ao final de cada e-mail que o usuário enviar. Isso feito mudou tudo, poucas horas depois o crescimento do Hotmail tomou a forma de uma curva de taco de hóquei clássico. Eles obtiveram uma média de 3.000 novos usuários por dia e dentro de seis meses atingiram um milhão de usuários. Cinco semanas depois estavam com a marca de 2 milhões de usuários. Num dos casos, Bhatia enviou um e-mail para um amigo na Índia, e com isso, dentro de 3 semanas o Hotmail obteve 300.000 usuários por lá. Enfim, apenas um ano e meio após o lançamento, quando venderam o produto para a Microsoft, o Hotmail tinha atingido 12 milhões de usuários. Neste caso, uma ideia (insight) de uma mensagem especial automática adaptada ao produto, naquela época, fez toda a diferença. Outra vantagem foi poder ter o processo rastreado e com possibilidade de ser ajustado facilmente.

Atraindo o público alvo

É importante lembrar que, na maioria dos casos, nem todo mundo é potencial cliente, assim usar estratégias e técnicas de crescimento não significa dar tiro para todo lado. A divulgação do produto, que contribui para a construção da marca, deve ser feita com planejamento que inclui o entendimento do mercado, os segmentos de cliente e/ou usuário potenciais, perfis, características e necessidades.

Outro exemplo bem conhecido – o caso Dropbox

Antes de buscar alavancar o motor de crescimento, é preciso ter certeza do valor do produto para o mercado, ter as hipóteses do modelo de negócios validadas e testadas junto aos usuários iniciais. Veja o caso Dropbox – um serviço de compartilhamento de arquivos que atualmente tem milhões de usuários, mas que quando começou nem mesmo era aberto ao público. Novos usuários precisavam se inscrever em uma lista de espera para serem convidados a participar. Num esforço para conduzir as inscrições, os fundadores criaram um vídeo de demonstração que conduzia os potenciais usuários através do funcionamento do serviço.

Observe que eles não contrataram nenhuma empresa para produzir um vídeo caro ou elaborado para empurrar goela abaixo das pessoas através de anúncios. Eles mesmos fizeram o vídeo certo e o colocaram nos lugares certos, pois escolheram um nicho inicial de usuários entusiastas e visionários, no caso geeks (apaixonados por tecnologia).

Como resultado, este vídeo caseiro atingiu centenas de milhares de novos usuários potenciais que visitaram a página especial (Landing Page) que a Dropbox criou para inscrição (GetDropbox.com), e a lista de espera passou de 5.000 usuários para 75.000 usuários em uma noite. Tudo rastreável, visível e altamente eficaz.

Era isso que a Dropbox queria, atingir uma quantidade expressiva de potenciais usuários altamente segmentados e direcioná-los para o site. E com o produto certo, para o público certo, obteve usuários satisfeitos, que ao indicarem amigos ganhavam mais espaço para armazenamento de seus arquivos. Dentro de apenas um curto período de tempo, essas 75 mil usuários iniciais tornou-se quase quatro milhões, que por sua vez, cresceu para mais de 100 milhões de pessoas. Uma estratégia de lançamento similar foi usada poucos anos depois pelo App de e-mail Mailbox.

Além desses temos muitos outros casos conhecidos que usaram técnicas de Growth Hacking e viralização como Whatsup, Instagram, Pinterest e Waze.

O Funil do Marketing Digital

Podemos ver esse funil como um processo que ilustra a jornada de compras feita por um cliente. E para isso, o mais importante é saber como evoluir de um estado ao outro, ou seja, como otimizar a conversão de visitante em cliente.

Funil-AARRR Ciclo de conversão do Cliente

O Funil do Marketing Digital: Ativação, Aquisição, Retenção, Referência e Receita.

Veja o ciclo de conversão do cliente, sugerido por Dave McClure “Product Marketing for Pirates: AARRR”, onde as métricas consideram:

  • Aquisição – de onde, de que canais os usuários vêm? – O usuário visitou o “site”, a partir de link patrocinado, rede social, blog, etc. Conhecimento de técnicas SEO (Search Engine Optimization) que procuram destacar o site nos resultados de sites de busca, técnicas de viralização, outras formas de publicidade, parcerias e uso de acessória de imprensa também devem ser pensadas nesta etapa. Em alguns casos, uma atenção especial/diferenciada é necessária à primeira visita (Landing Page) – que conduz o internauta para a ativação.
  • Ativação – que % de clientes têm uma experiência inicial “feliz”? – Aqui avalia-se o resultado da chamada para ação (call-to-action). Indica se usuário demonstrou gostar do produto/serviço, entrou em contato, cadastrou-se, passou a usar versão de avaliação (gratuita ou de demonstração), etc.
  • Retenção – eles voltam e revisitam o “site” ao longo do tempo? – Voltou para ver novidades, módulos adicionais, versão avançada (premium) …
  • Referência – eles gostam o suficiente para indicar aos seus amigos? – Indicou via e-mail; comentou em blog, rede social Twitter, Facebook, ou outra; usou agregadores como Digg, Delicious; etc.
  • Receita – você consegue ganhar dinheiro com qualquer desses comportamentos? – Estão comprando e pagando.

Ferramentas para trabalhar o processo de crescimento e o funil

Para ajudar no processo de crescimento existem muitas técnicas e ferramentas conhecidas, inclusive ferramentas que ajudam a medir e acompanhar o funil descrito, como Google Analitycs e outras que sugeri nos links Ferramentas abaixo, mas é a criatividade, obtida com imaginação, conhecimento e atitude que fará toda a diferença.

Growth Hacking é fazer marketing de inovação de forma enxuta e ágil.”@neigrando

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Este artigo eu publiquei originalmente no LinkedIn com o título “Growth Hacking – Para startups em fase de crescimento“.

Outros artigos:

Ferramentas:

Master Class sobre Modelos de Negócios e Inovação

Participei no final de novembro do evento Rio Business Innovation 2011, organizado pelo Cláudio D´Ipolitto e com o apoio de outros amigos do grupo que denominamos BMGen Brasil. O grupo se reuniu presencialmente em 20 de junho de 2011 na ESPM em São Paulo. Nosso principal objetivo é disseminar as técnicas de geração/design de modelos de negocio em nosso país, tanto para apoiar e incentivar o empreendedorismo, quanto à inovação nos negócios.

Nossa primeira meta foi trazer o Alexander Osterwalder ao Brasil para nos privilegiar com uma aula presencial especial (“Master Class”), o que aconteceu no dia 28 de novembro no Rio de Janeiro. O Alex é o autor do livro Business Model Generation (www.businessmodelgeneration.com) e do quadro que facilita desenhar o modelo de negócio de uma empresa em apenas uma folha de papel (canvas BMGen). O livro foi escrito com base em estudos acadêmicos e experiências práticas dele e de Yves Pigneur e contou com co-criação de um grupo de 470 participantes de 45 países, conforme já expliquei no artigo: A importância da Modelagem de Negócios.

Dia 28/11 – Master Class com o Alexander Osterwalder

Neste dia o Cláudio faz a abertura do evento enfatizando a importância do uso do BMGen para:

  • Pensar através de modelos
  • Criar modelos colaborativos
  • Sair da “caixa”
  • Falar uma linguagem comum em negócios

Em seguida João Batista Lanari Bó, Diretor do Depto de Tecnologias Inovadoras, MDIC, fez uma apresentação sobre a importância de Medir a Inovação com o título: Inovar é Preciso? E Andrea Bedeschi, Relações Institucionais da Rio Negócios (www.rio-negocios.com) nos mostrou o Panorama ”Rio Negócios”.

Depois disso, o Cláudio nos apresentou o Alex, dizendo que o “Método é o Caminho” e nos questionou:

– Para onde vamos? – Para que usar o canvas BMGen?

O Alex nos contou sobre algumas empresas inovadoras de sucesso e diz que elas:

  • deram mais forças a seus produtos através de modelos de negócio;
  • inventaram novos modelos de negócio;
  • assumiram alguns riscos e fizeram experimentos.

Para nos mostrar alguns problemas de comunicação e entendimento comum sobre negócios, ele perguntou à platéia: “O que é um modelo de negócios?” e recebeu diversas respostas, entre elas cito:
– “O plano que uma empresa usa para gerar receitas”.
– “O modo particular pelo qual uma organização empresarial garante que gerará renda, que inclui a escolha de ofertas de infra-estrutura, estratégias, estruturas organizacionais,práticas comerciais, processos e políticas operacionais.”

Então além de recebermos uma definição que o Alex usa em seu livro: “Um Modelo de Negócio descreve os fundamentos de como uma organização Cria, Entrega e Captura valor.”, ele nos perguntou novamente “O que fazer quando palavras não funcionam (blah, blah, blah, …)?” que responde em seguida nos falando que o modelo de negócios é uma linguagem para entendimento comum e que com o quadro (canvas BMGen) podemos ter uma visão sistêmica do negócio e melhorar o entendimento do negócio por todos os interessados. O quadro tem um design visual que incentiva atitudes criativas e colaborativas.

É muito raro aos homens de negócio pensarem de forma holística, usando algo como o canvas BMGen que mostra todas as partes juntas e facilita enxergar as relações entre elas.  Vide figura abaixo:

No quadro acima, pode-se escrever o modelo de negócios de várias formas. Recomenda-se iniciar pelo Segmento de Clientes ou pela Proposição de Valor e ir acrescentando os demais blocos. Esta forma de escrita, centrada no cliente, também pode ser usada na leitura da lógica do modelo, conforme vemos pelo seguinte texto: “A Proposição de valor é oferecida aos Segmentos de Clientes, através de Canais de comunicação, venda e distribuição e do Relacionamento com os clientes, gerando as Receitas que a empresa necessita. Este valor para o cliente é gerado através de Atividades chave, que empregam Recursos chave que estão a cargo da empresa e de suas Parcerias chave, que geram os Custos do negócio”.

Para exemplificar ele nos forneceu exemplos da Nespresso e da Apple, empresas que nos deixam as frases:

  • Nespresso: “O modelo de negócios pode ser a diferença entre o sucesso e a falha para o mesmo produto”.
  • Apple: “Nós estamos mudando de portfólios de produtos para portfólios de modelos de negócio”.

Orientou os presentes a compartilhar a visão do todo usando o Canvas BMGen. Disse que desenhar esta visão em equipe faz toda a diferença.

A orientação para os apresentadores de modelo de negócios pronto é que utilizem um Post-It por vez, para representá-lo no quadro, assim as pessoas podem seguir a explicação e ter tempo para pensar sobre o item e entender a explicação sobre a relação entre eles.

Outro ponto importante que destacou é que o Marketing e os Processos não fazem parte do desenho do modelo, mas sim da fase de implementação do mesmo. Cultura e estrutura hierarquia também só serão envolvidos na implementação.

Alguns críticos ao modelo apresentado por ele, dizem que o modelo não contém elementos como a concorrência, mas Alex nos explica que tais itens fazem parte do ambiente externo ao modelo onde o negócio está inserido, e que devem ser utilizados ao se pensar na estratégia. Com relação ao ambiente externo devem ser considerados não só as Forças da Industria (5 forças de Porter) que inclui a concorrência, mas também sobre as Forças do Mercado, Principais Tendências (tecnológicas, regulatórias, sociais e culturais e socioeconômicas) e Forças Macroeconômicas que incluem a infraestrutura da economia.

“Não congele com uma idéia.” – Jim Glymph, do livro “Managing as Designing”

“Prototipagem é a conversa que você tem com as suas idéias.” – Tom Wujec

Antes de partir para um exercício prático com modelos de negócio, o Alex nos mostrou a importância o uso do pensamento imaginativo e intuitivo ao trabalhar o design em busca ao desconhecido, e não apenas raciocínio lógico. Recentemente postei sobre isso em um artigo sobre Design Thinking. Ele também nos fez exercitar prototipação com um exercício chamado de desafio do marshmallow (Marshmallow Challenge). Neste experimento a tarefa é simples: em 18 minutos, diversas equipes formadas com 4 a 5 pessoas cada, devem construir a mais alta estrutura livre, em pé, a partir de 20 palitos de espaguete cru, um metro de fita adesiva, um metro de barbante e um marshmallow. Este experimento é muito interessante porque permite, aos membros da equipe não somente improvisar, mas exercitar alternativas, direções e possibilidades radicalmente diferentes (múltiplos modelos) que dão uma ideia do que pode ser feito em modelos de negócio. Na hora de inovar ou repensar o modelo de negócio, não se deve apaixonar-se pela primeira ideia.

Gostei também de escutar um pouco mais sobre inovação e sobre o livro “How Stella Saved The Farm” que você pode espiar em HowStellaSavedTheFarm.com. Trata-se de uma parábola de como se faz a inovação acontecer, escrito por: Vijay Govindarajan, e Chris Trimble – autores de outro livro “The Other Side of Innovation”.

Outros pontos abordados:

  • Pensar sobre o modelo de negócios e fazer perguntas do tipo “E SE”;
  • Não só reduzir custos, mas mudar a estrutura dos mesmos, por exemplo, pensar em substituir custos fixos por variáveis.
  • Pensar sobre a possibilidade de substituir venda do produto, por locação do mesmo, reduzindo assim o investimento inicial do cliente e conseguindo receita recorrente.
  • Considerar o Mercado de Dois Lados, como o do caso de um jornal que tem o lado leitor e o anunciante e o problema (galinha e ovo – quem nasceu primeiro). Isto ocorre também em negócios gateway como a gestão de os que fazem entregas a partir pedidos via Web ou Smarthphone (lado lojista e lado usuário); Ferramentas de busca x anúncios pagos; iPhone & Apple Store; etc.
  • O modelo Oceano Vermelho (Red Ocean) como o das console de jogos da Sony brigando com o Microsof Xbox, cujos jogos são complexos, exigem altos investimentos em pesquisa e desenvolvimento, produto com alta velocidade de processamento, alta resolução gráfica e direcionados a jogadores experientes. Enquanto um modelo diferente de negócios, como o que aconteceu com o Nintendo Wii, que foi pioneiro no uso de movimentos do corpo, é fácil de usar, tem menos necessidade de altos recursos gráficos e de processamento e foi feito para uso por pessoas comuns. Tal diferenciação ocorreu por que a empresa não tinha como competir, e assim precisou inovar.
  • A idéia de Eliminar, Reduzir, Aumentar ou Criar novos elementos durante o vendaval de ideias ao pensar o modelo de negócios.

Vimos que se temos dois segmentos de clientes distintos, geralmente teremos duas proposições de valor distintas correspondentes e que nestes casos devemos utilizar Post-It de cores diferentes para representá-los no quadro.

Para exercitar modelos de negócio, as equipes receberam a tarefa de trabalhar o produto “PEE BOO”: um saco-toalete de uso simples; auto-sanitário; que vira fertilizante, direcionado a pessoas muito pobres.

O negócio deveria ser lucrativo e escalável. E ao considerar o modelo, ele deve se possível:

  • ter Receitas Recorrentes;
  • ter um Custo de Mudança de fornecedor considerável por parte do cliente;
  • ter uma estrutura de preços do tipo Mudança de regras de Jogo, como o que fez o Skype junto às operadoras de telecomunicações concorrentes;
  • ter algum tipo de Proteção contra a Concorrência, como fez a Apple como o iPod/iTunes;
  • conseguir com que Outros Façam o seu Trabalho, como o caso do Facebook;
  • e até mesmo Receber antes de Gastar, como no caso da Dell que vende e recebe antes de entregar a encomenda.

Depois de tudo isso ainda fomos lembrados de que o desenho de um novo modelo de negócios é composto de uma série de hipóteses e que é muito importante testá-las em campo, junto ao potencial cliente antes de implementar o modelo, e uma forma de fazer isso, por exemplo, no mundo Web é criar páginas de lançamento alternativas (teste A/B). Meu artigo: O Modelo de Desenvolvimento do Cliente explica como testar o modelo junto ao cliente em paralelo com o desenvolvimento do produto usando Metodologias Ágeis.

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Se quiser ir mais fundo, o primeiro vídeo deste artigo contém uma palestra do Alex (em inglês) que apresenta alguns conceitos e exemplos que comentei: Stanford Talk & The Bay Area.

Faça o download da apresentação do Alex no Rio aqui.

Links relacionados:

Livros relacionados:

  • Business Model Generation, por Alex Osterwalder & Yves Pigneur
  • The Four Steps to the Epiphany, por Steve Blank
  • Design Thinking (do original Change by Design), por Tim Brown
  • Empreendedorismo Inovador – Como Criar Startups de Tecnologia no Brasil, 25 autores, Editora Évora
  • How Stella Saved The Farm, por Vijay Govindarajan, e Chris Trimble
  • The Other Side of Innovation, por Vijay Govindarajan, e Chris Trimble

A Efetividade, equilibrando Eficiência com as virtudes da Eficácia

Introdução

A filosofia nos ensina que existem hábitos bons, conhecidos como virtudes e hábitos ruins conhecidos como vícios.

Em nossos modelos mentais cultivamos alguns hábitos e para crescer, na busca da excelência pessoal e profissional, do autodomínio e do autocontrole devemos tomar ciência deles e procurar reduzir ao máximo os vícios e cultivar cada vez mais as virtudes.

Particularmente tenho grande admiração por muitas pessoas que ao longo dos anos contribuíram com teorias e com  melhores práticas nas empresas e no mundo dos negócios, principalmente por aqueles que em seu caráter cultivam princípios e valores que usam para contribuir com as pessoas e a sociedade como um todo. Só para citar alguns que trago em minha memória: Peter Senge que escreveu o livro “A Quinta Disciplina – A arte e a prática da Organização que Aprende” onde fala sobre Pensamento Sistêmico, Domínio Pessoal, Modelos Mentais, Visão Compartilhada e Aprendizagem em Equipe, pois pensa que uma organização só aprende na proporção que seus colaboradores aprendem. Jack Welch ex CEO da GE e o livro Paixão por Vencer e outros, Peter Drucker e seus ensinamentos sobre Gestão, Robert Kaplan e seus ensinamentos sobre planejamento gestão estratégia com o Balanced Scorecard, Philip Kotler, que tanto nos ensinou sobre Marketing, Malcon Gladwell, Idalberto Chiavenato e tantos outros.  Em 2005 num evento da HSM Management tive o prazer de conhecer pessoalmente alguns deles.

Neste artigo, além de apresentar resumidamente os conceitos que aprendi sobre Eficiência, Eficácia e Efetividade que considero muito importantes para qualquer profissional, vou apresentar também um resumo dos “7 hábitos das pessoas altamente eficazes e do Oitavo hábito” de Steven Covey.

A eficiência, a eficácia e a efetividade

Idalberto Chiavenato  em seu livro “Gerenciando com as Pessoas” quando nos apresenta alguns fatores de êxito no desenvolvimento da equipe de trabalho apresenta a seguinte tabela para esclarecer a diferença entre os termos Eficiência e Eficácia:

Eficiência – Fazer certo as coisas (de modo adequado) Eficácia – Fazer as coisas certas
Otimização na utilização dos recursos disponíveis. Otimização no alcance dos objetivos organizacionais.
Refere-se aos meios, ao caminho utilizado, às etapas seguidas. Refere-se aos fins, aos alvos, aos objetivos que se pretende alcançar.
É relacionada com os métodos, processos e rotinas de trabalho, com normas de ação e regulamentos. Está relacionado com os resultados, com os propósitos e finalidades.
Tem ênfase na burocracia. Tem ênfase nos objetivos/resultados.
Está ligada ao processamento do sistema (throughtput). Esta ligado à saída ou resultado do sistema (output).
Significa executar bem as coisas. Significa alcançar resultados.
É melhor maneira de executar. Busca o sucesso.
É orientada internamente para os recursos disponíveis. É orientada externamente para os objetivos organizacionais.
Tem visão voltada para o método, para os cursos de ação. Tem visão voltada para o resultado, para as conseqüências, para o fim.
Refere-se ao como fazer as coisas. Refere-se ao porquê das coisas.

Em resumo: Eficiência é fazer o trabalho solicitado, executar as tarefas otimizando o uso dos recursos. Eficácia é atingir o resultado. Efetividade é o equilíbrio entre eficiência e eficácia e para atingi-la é preciso pensar em manter o ambiente sustentável, apresentar resultados globais ao longo do tempo e isto requer inovação.

A partir de tais ensinamentos, quando eu penso em eficiência, lembro dos Funcionários que estão apenas interessados em cumprir suas tarefas operacionais, que obviamente são necessárias; quanto eu imagino eficácia, lembro do Colaborador que se preocupa não só em resolver suas tarefas, mas também em ajudar os outros membros da equipe a cumprirem as suas tarefas, pois sabe que o resultado depende do trabalho de todos e é preciso ter uma visão sistêmica para enxergar além do trabalho solicitado e do resultado almejado, olhando para a necessidade de quem solicitou seja o cliente, o usuário ou outro interessado. Só assim poderá ser criativo, contribuir com idéias e inovar em seu trabalho.

Quanto as virtudes que comentei no início do artigo, destaco estas propostas por Stephen R. Covey.

Os 7 hábitos das pessoas altamente eficazes

Hábito 1: Seja proativo

Ser proativo é mais do que tomar a iniciativa. É reconhecer que somos responsáveis pelas nossas próprias escolhas e que temos a liberdade de escolher com base em princípios e valores, mais do que em circunstâncias e condições. As pessoas proativas são agentes da mudança e escolhem não ser vítimas, não ser reativas, nem por a culpa nos outros. Ao praticar este princípio, você passa a assumir novos desafios, a aceitar responsabilidades e melhoram a produtividade final.

Hábito 2: Comece com o objetivo em mente

As pessoas, as famílias, os grupos e as organizações moldam o próprio futuro ao criarem uma imagem e um objetivo mental para qualquer projeto, seja ele grande ou pequeno. Não vivem apenas um dia após o outro, sem terem um objetivo claro em mente. Identificam-se e comprometem-se com os princípios, com os relacionamentos e com os objetivos que mais importam para eles. Antes de começar qualquer tarefa, o resultado final deve ser mentalizado. Continuamente, deve ser avaliado se o caminho que está sendo percorrido está correto e se levará ao destino traçado.

Hábito 3: Primeiro o mais importante

“Primeiro o mais importante” significa organizar e executar suas prioridades essenciais. Significa viver e ser conduzido pelos princípios que você mais valoriza, não por agendas e forças à sua volta. Este hábito incentiva a pessoa a agir e priorizar as tarefas que mais importam. Ensina a não perder tempo com o que não é prioritário e a focar as ações nas coisas mais importantes.

Hábito 4: Pense em ganha/ganha

Pensar em ganha/ganha é um estado de espírito que busca o benefício e o respeito mútuos em todas as relações humanas. É pensar em termos de abundância e oportunidades, e não em escassez e competições. Este hábito resolve conflitos e ajuda a pessoa a buscar soluções mutuamente benéficas, além de proporcionar relacionamentos pessoais e profissionais mais saudáveis e duradouros na vida pessoal e no trabalho.

Hábito 5: Procure primeiro compreender, depois ser compreendido (empatia)

Quando ouvimos mais com a intenção de compreender os outros do que com a de retrucar, começamos a construir a verdadeira comunicação e o verdadeiro relacionamento. As oportunidades para falar abertamente e ser mais bem compreendido surgem de modo mais fácil e espontâneo. Procurar compreender exige consideração, procurar ser entendido requer coragem. A eficácia reside no equilíbrio das duas coisas. A prática deste hábito, baseado na habilidade da escuta, favorece um entendimento mais profundo das questões e uma comunicação mais clara com as pessoas.

Hábito 6: Crie sinergia

A sinergia é a terceira alternativa – não do meu jeito, não do seu jeito, mas um terceiro, melhor do que qualquer um de nós possa apresentar. Ela é fruto do respeito, da valorização e até mesmo da exaltação das diferenças entre um e o outro. Trata de solucionar problemas, aproveitar oportunidades e resolver diferenças – não através de concessões (1 + 1 = 1 e ½), nem mesmo da cooperação (1 + 1 = 2), mas através da cooperação criativa (1 + 1 = 3 ou mais). Este hábito ensina a tirar proveito das diferenças e a descobrir opções e alternativas melhores do que o “meu jeito” ou o “seu jeito”.

Hábito 7: Afine o Instrumento

Afinar o instrumento refere-se a uma constante renovação de nós mesmos nas quatro principais áreas da vida: física, social/emocional, mental e espiritual. É o hábito que aumenta nossa capacidade para viver todos os outros hábitos com eficácia. A evolução contínua de cada um nas áreas social/emocional, física, intelectual e espiritual, aumentará significativamente a produtividade individual e a da empresa.

Da eficácia à grandeza

Estamos testemunhando uma das mais significativas mudanças de nossa História, especialmente dentro das corporações: a transição da Era Industrial para a Era do Conhecimento (ou da Informação). Essa transformação implica em não mais enxergar as pessoas como objetos, mas passar a considerá-las completas, feitas das quatro partes extraordinárias da nossa natureza: corpo, mente, emoções e espírito. Segundo Stephen R. Covey, essas quatro partes correspondem a quatro capacidades ou inteligências:

  • Inteligência Física ou corporal (sistemas respiratórios, circulatórios, e nervoso);
  • Inteligência Mental (capacidade crítica e de raciocínio, de pensar abstratamente, de usar a linguagem, de visualização e de compreensão);
  • Inteligência Emocional (Conhecimento que temos de nós mesmos, em nossa autoconsciência, percepção social, empatia e capacidade de nos comunicar com êxito com as outras pessoas); e
  • Inteligência Espiritual (a central e mais fundamental de todas as inteligências, porque é a fonte de orientação para as outras três).

Os 7 Hábitos tratam de como nos tornamos altamente eficazes.  Eles representam um marco de referência completo quanto a princípios universais, atemporais de caráter e de eficácia humana.

Ser uma pessoa ou organização eficaz não é mais uma opção no mundo de hoje – é o preço que pagamos para entrar em campo. Mas sobreviver, desabrochar, inovar, mostrar excelência e liderança, nesta nova realidade nos exigirão ir além da eficácia. O que a Era do Conhecimento exige e demanda é grandeza. É a realização, execução apaixonada e contribuição significativa. E isto está num plano, ou numa dimensão, diferente. São coisas de tipo diferente – tal como o significado difere em tipo, não em grau, do sucesso. Recorrer aos níveis mais elevados do gênio e da motivação humanos – o que chamaremos voz – exige uma nova atitude mental, uma nova habilidade, um novo conjunto de ferramentas, ou seja, um novo hábito.

Trata-se de ver e dominar o poder de uma terceira dimensão que se junta aos 7 Hábitos e atende o desafio da Era do Trabalhador do Conhecimento.

O 8º Hábito – Encontre a sua voz interior e inspire os outros a encontrar as deles

Este hábito representa o caminho para o grande lado promissor da realidade dos dias de hoje. É a “voz” do espírito humano – cheia de esperança e inteligência, resiliente por natureza, iluminada em seu potencial de servir o bem comum. Essa voz também abrange a alma da organização que sobreviverá, prosperará e terá impacto profundo no futuro da humanidade.

A “voz” é o nexo entre o talento (nossos dons e pontos fortes naturais), a paixão (aquelas coisas que nos energizam, empolgam, motivam e inspiram), a necessidade (incluindo o que o mundo precisa tanto que nos paga por isso) e a consciência (essa pequena voz silenciosa dentro de nós que nos diz o que é certo e nos impele a fazê-lo). Quando nos engajamos num trabalho que usa nosso talento e alimenta nossa paixão – que surge de uma grande necessidade do mundo que nossa consciência nos chama a atender -, é ali que estão nossa voz, nossa vocação, o código de nossa alma.

  • A liderança é uma escolha, não uma posição.
  • Tudo o que é necessário para que o mal triunfe é que os homens bons não façam nada.
  • Poucos de nós podem fazer grandes coisas, mas todos nós podemos fazer pequenas coisas com muito amor. – Madre Teresa.

Quando estamos inspirados por um grande propósito, um projeto extraordinário, todos os nossos pensamentos ultrapassam seus limites. Nossa mente transcende suas limitações, nossa consciência se expande em todas as direções e nos encontramos num mundo novo, grande e maravilhoso.

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Alguns mapas mentais:

Competência Pessoal, com Aprendizagens Fundamentais do indivíduo e Competências da Organização

Gestão, Liderança e Sucesso resumo do livro: A Única coisa que você precisasaber sobre …

Entrevista, do livro: “Paixão por Vencer” de Jack Welch, e outras fontes

Inteligência Emocional, extraido do livro de Daniel Goleman

Assertividade, baseado no livro “Seja Assertivo!” de Vera Martins

Liderança Gerencial, Competências-chave, Zonas positivas e negativas

Links:

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Livros:

Gerenciando com as Pessoas – Transformando o executivo em um excelente gestor de pessoas, de Idalberto Chiavenato

Os 7 hábitos das pessoas altamente eficazes, de Stephen R. Covey – editora: Best Seller

O Oitavo hábito – Da Eficácia à Grandeza,  de Stephen R. Covey