Finanças para Startups

Introdução

Este não é um artigo sobre investimentos ou busca de recursos financeiros via capital de risco, mas sim sobre alguns aspectos básicos de finanças que são fundamentais desde o planejamento e ajuste do produto ao mercado, até conseguir a escala do negócio.

Além da equipe, do produto e do mercado, os empreendedores de startups devem considerar as questões relacionadas com marketing, vendas e finanças. A figura abaixo resume o ideal financeiro para um negócio startup: custos crescendo de forma linear e receitas crescendo de forma exponencial.

Startups-Finanças

CAC e LTV

Antes de discorrer sobre aspectos estratégicos de Fontes de Receita e Estrutura de Custos, ou táticos de Controles Financeiros para Startups, quero apresentar dois itens fundamentais que devem ser considerados na maioria dos casos e levantados no início do planejamento: o CAC (Customer Acquisition Cost) – custo de aquisição do cliente, que envolve apenas as despesas com marketing e vendas, e o LTV (Life Time Value) – valor que será gerado pelo cliente ao longo do tempo, ou seja, o dinheiro obtido pelo cliente na compra, mensalidade, upgrade, etc. Segundo os especialistas o valor do CAC deve ser pelo menos 1/3 do LTV para a maioria dos negócios Startups (principalmente nos de software como serviço – SaaS),  pois existem outros custos envolvidos, como desenvolvimento, infraestrutura, etc. Além disso, o ideal é que o retorno sobre o investimento em CAC seja menor do que 12 meses.

CAC e LTV

Exemplo de Custo de Aquisição do Cliente usando-se links patrocinados na Web via Google Adwords:

– Se pagamos R$ 0,50 por clique, 10 mil pessoas, custam R$ 5.000,00;

– Supondo/verificando que apenas 5% (500) decidiram usar a versão gratuita ou demonstrativa do produto;

– E que destes 10% (50) realmente pagam a versão completa.

Isso significa que neste caso, o CAC é igual a R$ 100,00, valor obtido dividindo o custo total dos clicks (R$ 5.000,00) pelos 50 clientes pagantes.

É claro que se pessoas forem envolvidas no processo de venda, o custo do tempo dispensado pelo profissional com o cliente deve ser considerado no calculo.

Mas o custo médio de aquisição de clientes pode ser reduzido se os mesmos vierem a adquirir seus produtos e/ou serviços a partir de indicações de outros clientes, blogs, mídia social, e outras fontes de baixo custo; ou acrescido, no caso de uso de outros canais de mídia tradicional.

O que é importante em Finanças

Parece óbvio que o negócio precisa gerar lucro, mas muitos negócios quebram por que não conseguiram gerar ao longo do tempo receitas maiores do que seus custos. Sem capital de giro ou novos investimentos e sem crédito no mercado ficam praticamente sem saída. E o mais interessante é que muitas vezes isto poderia ser evitado com uma maior atenção às questões financeiras do modelo de negócios, ou seja, as fontes de receita e a estrutura de custos.

Fontes de Receita

As fontes de receita representam o dinheiro que uma empresa gera a partir de cada segmento de cliente.

Se os clientes são o coração de um modelo de negócios, os fluxos de receita são as suas artérias. A empresa deve se perguntar: Qual o valor que cada segmento de clientes está verdadeiramente disposto a pagar? Responder a esta questão com êxito permite a empresa gerar uma ou mais fontes de receita de cada segmento de clientes. Outras questões que ajudam a refletir: Pelo que os clientes pagam atualmente? Como pagam? Como prefeririam pagar?

As fontes de receita podem ser por transação de único pagamento ou de receitas recorrentes.

Existem várias maneiras de gerar fluxos de receita:

  • Venda de ativos – Consiste na venda de direitos de propriedade de um produto físico. A Amazon.com vende livros, música, eletrônica de consumo, e muito mais online. A Fiat vende automóveis, que compradores estão livres para movimentar, revender ou mesmo destruir.
  • Taxa de utilização – Esta receita é gerada pelo uso de um determinado serviço. Quanto mais o serviço é utilizado, mais o cliente paga. A operadora de telecomunicações pode cobrar pelo número de minutos usados no telefonema. Um hotel cobra dos clientes para o número de noites que os quartos são utilizados. Um serviço de entrega de pacotes cobra dos clientes por levar os pacotes de um local para outro.
  • Assinaturas – Consiste na venda de acesso contínuo a um serviço. Um ginásio vende assinaturas mensais ou anuais aos seus membros em troca de acesso às suas instalações. O jogo de computador online World of Warcraft, permite aos usuários jogarem os seus jogos na Web em troca de uma mensalidade.
  • Empréstimo / Locação / Leasing – Criada por alguém que concede temporariamente o direito exclusivo de utilizar um determinado ativo por um período determinado, em troca de uma taxa. Para o credor isto oferece a vantagem de receitas recorrentes. Os Locatários ou arrendatários, por outro lado, aproveitam os benefícios de incorrer em despesas por apenas um tempo limitado, não tendo o custo total de propriedade. A Zipcar é uma boa ilustração, pois permite aos clientes alugar carros por hora em cidades norte-americanas. O serviço da Zipcar tem levado muitas pessoas a decidir alugar em vez de comprar automóveis.
  • Licenciamento – Permite aos clientes o uso de propriedade intelectual protegida, em troca de taxas de licenciamento. Os titulares adquirem direitos de gerarem receitas a partir de sua propriedade sem terem de fabricar um produto ou comercializar um serviço. O licenciamento é comum na indústria de mídia, onde os proprietários de conteúdo retém os direitos autorais, enquanto vendem licenças de uso a terceiros. Do mesmo modo, no setor de tecnologia os proprietários de patentes concedem a outras empresas o direito de usar uma tecnologia patenteada em troca de uma taxa de licença.
  • Taxas de corretagem – Deriva de serviços de intermediação prestados em nome de duas ou mais partes. Os fornecedores do cartão de crédito, por exemplo, obtém receitas por uma percentagem do valor de cada operação de venda firmado entre comerciantes e clientes de cartão de crédito. Os corretores e agentes imobiliários ganham uma comissão cada vez que um comprador e um vendedor concluem uma negociação.
  • Publicidade – Receita obtida a partir das taxas de publicidade de um determinado produto, serviço ou marca. Tradicionalmente, os organizadores de eventos da indústria de mídia se baseiam fortemente em receitas de publicidade. Nos últimos anos, outros setores, incluindo software e serviços, começaram a confiar mais nas receitas de publicidade.

Observação importante sobre receitas com publicidade no site ou aplicativo móvel: Em negócios bilaterais, onde o usuário não paga e as receitas são esperadas a partir de patrocínio e/ou publicidade de alguns clientes anunciantes, devemos considerar que poderá haver um custo significativo para adquirir tais clientes com um processo de vendas adequado, e que será necessário primeiro ter uma base significante de pessoas que realmente usam o aplicativo ou portal no seu dia-a-dia. Estudos mostram que a taxa média é de 1 click para cada 1000 exibições de anúncio. A cada click na propaganda durante a execução do programa, a Startup ganha uma porcentagem, geralmente alguns centavos de dólar. Precisa-se, portanto, de milhões de acessos ao App ou Site para gerar uma receita significativa. Neste caso, deve-se ter em vista alguma alternativa como, por exemplo: freemium, onde as funcionalidades básicas são oferecidas gratuitamente (free) enquanto que as funcionalidades avançadas são pagas (premium).

Precificação

Cada fonte de receita pode ter mecanismos diferentes de preços (pricing). O tipo de mecanismo de preços escolhido pode fazer uma grande diferença em termos de receitas geradas.

Existem dois tipos principais de mecanismo de preços: o preço fixo e o preço dinâmico.

Preço Fixo (“Menu”) – Preços pré-definidos são baseados em variáveis estáticas:

  • Lista de preços – os preços são fixos para os produtos individuais, serviços ou outras proposições de valor.
  • Preço dependente do número ou qualidade dos recursos da proposta de valor.
  • Preço dependente do tipo e da característica do segmento de clientes.
  • Preço dependente de volume, ou seja, varia em função da quantidade comprada.

Preço Dinâmico – Mudança de preços com base nas condições de mercado:

  • Negociação (barganha) – Preço negociado entre dois ou mais parceiros, dependendo do poder e/ou habilidades de negociação.
  • Gerenciamento de produção – O preço depende de inventário ou hora da compra (normalmente utilizado para recursos perecíveis, como: quartos de hotel ou lugares de avião).
  • Em tempo real de mercado – O preço é estabelecido dinamicamente com base na oferta e na demanda.
  • Leilões – Preço determinado pelo resultado da licitação.

Estrutura de Custos

A estrutura de custos descreve todos os custos incorridos para operar um modelo de negócio, a saber: criar e entregar valor, manter o relacionamento com os clientes, gerar receitas. Esses custos podem ser calculados de forma relativamente fácil após a definição dos principais recursos, atividades e parcerias do negócio. Questões para refletir: Quais recursos são os mais caros?  Que atividades são mais caras? Que outros custos são significativos?

Naturalmente, os custos devem ser minimizados em cada modelo de negócio. Mas estruturas de baixo custo são mais importantes para alguns modelos de negócios do que para outros. Por isso, pode ser útil distinguir os:

  • Dirigidos por custos – Que visam criar e manter a estrutura de custos o mais enxuta possível, com baixo preço de proposições de valor, máxima automação e ampla terceirização. Muitas companhias de linhas aéreas tipificam modelos de negócio de dirigido por custos.
  • Baseados em valor – Algumas empresas estão menos preocupadas com as implicações de custos no modelo de negócios, assim focam na criação de valor. Proposições de valor Premium com alto grau de personalização caracterizam os modelos de negócios baseados em valor. Hotéis de luxo, com suas instalações luxuosas e serviços exclusivos, se enquadram nessa categoria.

Estruturas de custo podem ter as seguintes características:

  • Custos fixos – São os custos que permanecem os mesmos, apesar do volume de bens ou serviços produzidos. Exemplos incluem salários, aluguéis, e instalações físicas de produção. Algumas empresas, como empresas de manufatura, são caracterizadas por uma elevada proporção de custos fixos.
  • Custos variáveis – São os custos que variam proporcionalmente com o volume de bens ou serviços produzidos. Algumas empresas, como festivais de música, são caracterizados por uma elevada proporção dos custos variáveis.
  • Economias de escala – São as vantagens de custo que uma empresa desfruta quando sua produção se expande. As grandes empresas, por exemplo, beneficiam-se por taxas mais baixas de compra a granel. Este e outros fatores fazem com que o custo médio por unidade caia com o aumento da produção.
  • Economias de escopo – São as vantagens de custo que uma empresa dispõe, devido ao maior alcance das operações. Em uma grande empresa, por exemplo, as mesmas atividades de marketing ou canais de distribuição podem suportar múltiplos produtos.

Margens e Canais

Para canais diferentes, as margens de lucro são diferentes. Veja no exemplo, como é obtido o lucro numa fabrica que pode usar canais de Vendas Diretas e alternativamente Revendas:

  • Com Vendas Diretas, Lucro = Receita – (Custo de Insumos + Custo de P&D, Engenharia, Vendas, Marketing, Administrativo). Exemplo: Lucro = [$100 (preço de lista) – 10% (desconto) = $90] – ($33 + $20), ou seja, $37.
  • Com Revendas, Lucro = Receita – (Custo de Insumos + Custo de P&D, Engenharia, Vendas, Marketing, Administração) – Valor Revenda. Exemplo: Lucro = [$100 – 10% = $90] – ($33 + $15) – $20, ou seja, $22. Lucro menor, porém com a redução de trabalho devido à terceirização de vendas.

Controles Financeiros

Depois de considerar os aspectos estratégicos de finanças do modelo de negócios, é necessário tratar das questões de gestão, ou melhor, dos controles financeiros necessários a qualquer negócio, como por exemplo, o demonstrativo do Fluxo de Caixa, o DRE – demonstrativo do resultado do exercício, controles de contas a pagar e a receber, etc.

O conceito de fluxo de caixa é simples:

Fluxo-de-CaixaExistem diversos modelos de planilhas financeiras disponibilizadas para tratamento do fluxo de caixa, mas vale lembrar que tais modelos precisam ser ajustados para cada negócio (startup) em particular.Observações:

  • Os investimentos iniciais devem ser considerados à parte, e o período do fluxo de caixa costuma ser mensal.
  • Não se esqueça de deduzir os impostos e taxas devidos sobre as receitas.
  • Faça a conciliação bancária frequentemente.

O DRE é calculado como segue:

DRE

Não vou me aprofundar nestes controles financeiros porque existe bastante material a respeito, inclusive disponibilizados pelo SEBRAE, pois são similares aos utilizados pela maioria das empresas de pequeno porte. Busque também o apoio de seu escritório de contabilidade, lembrando de que as finanças são vitais para o negócio e que cabe aos fundadores/gestores conhecer e administrar.

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Artigos relacionados:

Dinheiro – Questões que os Investidores perguntam aos Empreendedores

Introdução

Recentemente, coordenando e escrevendo alguns capítulos de um livro colaborativo sobre Startups de Tecnologia, atuando como mentor e participando de diversos eventos, tive a oportunidade de conversar com muitos empreendedores e investidores de capital de risco.  E sobre esta questão de conseguir recursos financeiros, descobri que sempre haverá dinheiro disponível para bons projetos. Preferencialmente para negócios com tração, com um mercado promissor, equipes excelentes e bons produtos; que não estão mais no mundo das idéias, mas que já conseguiram ajustar seus produtos/serviços ao mercado e estão começando a escalar o negócio.

Se você ainda está no mundo das idéias, comece a colocá-las no papel, vide o artigo: Fazendo as Idéias Acontecerem. Nesta fase de idéias, é possível conseguir apoio junto a Empresas Aceleradoras de Negócios que ajudam a transformar a sua idéia em negócio/projeto/protótipo.  Somente familiares, amigos e tolos investem nesta fase (3Fs – Family, Friends and Fools)

“Quantos Clientes estão usando o seu produto? O que eles estão dizendo a respeito? Ou ainda está no mundo das idéias e planos? Tens pelo menos um protótipo?”

Depois de ter desenhado o seu Modelo de Negócios, ter passado pelas duas primeiras fases do Desenvolvimento de Clientes (Descoberta e Validação), ter preparado o discurso (Pitch) e o Plano de Negócios, é possível conseguir chegar até um investidor e ser chamado para uma entrevista. Inicialmente os investidores “Anjo” abrem as portas, orientam, fornecendo de R$ 100 mil a 500 mil, máximo R$ 1 milhão, participando com 5% a 20% do negócio. Depois, para mais dinheiro, existem os Fundos Semente, BNDS, CNPQ, Finep;  e, em estágios mais avançado Fundos de Venture Capital e outros.

Mas tão importante quanto marcar uma entrevista é saber que perguntas serão feitas e o que eles esperam como resposta.

A Entrevista

“VCs investem no momento. Tração é sua história do momento contada por evidências quantificáveis da demanda de mercado do seu produto.”

Numa entrevista, você pode esperar uma enxurrada de perguntas. Você sentirá que os entrevistadores estão tentando estreitar as escolhas e assim obter as respostas o mais rapidamente possível. Reconhecendo que os investidores de capital de risco (VCs) rejeitam um número muito maior de ofertas do que aceitam, a maneira mais rápida para o entrevistador terminar o jogo é mostrar uma falha fatal.

Assim, com o objetivo de ajudá-lo na preparação, descrevo a seguir as perguntas mais frequentes que os investidores fazem aos empreendedores. Após cada uma, há uma breve explicação sobre o que eles podem estar tentando descobrir. Estas questões que são muito comuns no processo de seleção não serão feitas necessariamente nesta ordem.

Qual é o potencial de MERCADO para a oferta de PRODUTO(s) ou serviço (s) da sua empresa? Qual é o potencial de receita para a indústria, e qual é a TAXA DE CRESCIMENTO?

O investidor quer, rapidamente, verificar se a oportunidade é grande o suficiente para prosseguir. O que determina se a oportunidade é grande o suficiente? Normalmente, ele articula se, como investidor, será capaz ou não de obter um retorno saudável dentro de um prazo designado (geralmente de três a cinco anos). Enquanto todas as empresas têm critérios diferentes de investimento, muitos investidores estão à procura de uma oportunidade que irá produzir um ROI de 50 por cento ou mais. Para atingir essa margem significativa, os investidores preferem mercados em crescimento e procuram empresas com potencial de mercado considerável para os seus produtos ou serviços. Além disso, muitos investidores se concentram em setores específicos, para terem mais domínio e menos risco.

Como você calcula o potencial de mercado? Como você determina as vendas da indústria e a taxa de crescimento?

É muito comum aos empreendedores incluírem valores potenciais de mercado muito grandes em seus planos de negócios e, então, indicar que eles buscam apenas uma fração minúscula (por exemplo, um por cento) do mercado para atingir suas projeções de receita. Estes números são frequentemente muito suspeitos. Se a empresa está capturando uma fração tão ínfima do mercado, então o que há de tão especial nisso? Qual é o seu real valor e posição em relação à concorrência? Os investidores normalmente preferem empresas que estão tentando ser líder em um segmento em particular. Finalmente, as estimativas de potencial de mercado devem ser suportadas por pesquisas independentes.

O que faz seu NEGÓCIO DIFERENTE OU ÚNICO?

Esta questão pode ter duas respostas erradas. Isso porque um negócio pode ser muito comum ou muito original para um investidor em particular. Se ele é muito COMUM, o investidor vai se preocupar com a concorrência e o ciclo de vida do negócio. Se ele é muito ORIGINAL, o investidor vai se preocupar com o tempo necessário para atingir uma massa crítica. Muitos produtos verdadeiramente revolucionários exigem educar o mercado, o que pode ser uma tarefa longa e incerta.

Por que alguém seria “compelido” a comprar o seu produto ou serviço? Que NECESSIDADES ESPECÍFICAS ele aborda?

Os investidores procuram por empresas com produtos ou serviços que atendam uma necessidade ou demanda demonstrável de mercado. Seu produto é algo que o comprador precisa? Ou é simplesmente algo que seria apenas bom ter? Se ele cai na última categoria, então é fundamental demonstrar como o seu produto vai ganhar tração, isto é, como as pessoas virão a exigi-lo com base nas tendências de mercado.

Como você sabe que seu negócio tem alto POTENCIAL DE CRESCIMENTO (escala)?

Os investidores querem saber como você “desenhou” as suas estimativas de receita a partir dos números do mercado potencial (que devem incluir estimativas de fontes externas). Em última análise, eles querem ver uma oportunidade de grande crescimento, que escale rapidamente, que lhes permita perceber o retorno do seu investimento o mais rápido possível. Esteja preparado para explicar em detalhe o processo utilizado para estimar as receitas de potencial de mercado.

O que faz sua EQUIPE DE GESTÃO que a torna a única capaz de executar este plano de negócios?

Os investidores normalmente estão procurando três coisas em gestão: experiência em construir o negócio, experiência na indústria (ou com o produto) e caráter forte. O que compreende o último? Os investidores procuram por gestores que demonstram alta energia ou paixão, desenvoltura, integridade, perseverança, capacidade de assumir riscos e potência mental. Além disso, uma qualidade freqüentemente negligenciada é a da humildade – por exemplo, às vezes, os fundadores podem precisar se afastar e deixar alguém com mais experiência liderar a empresa.

Quais são os principais RISCOS que enfrentam esta oportunidade?

A maioria das pessoas tende a pensar na “concorrência” quando as pessoas lhes perguntam sobre os riscos que enfrentam com a sua oportunidade de negócio. No entanto, a competição é apenas um risco. Outros riscos incluem alterações ou mudanças na tecnologia, políticas governamentais e reguladoras, as condições do mercado de trabalho (disponibilidade para encontrar mão de obra qualificada a um custo razoável), as questões sazonais de negócios, responsabilidade do produto, criminalidade computacional (crakers), etc. E, não se esqueça dos riscos financeiros. Por exemplo, o que acontece se o seu capital atual não permitir que você atinja o breakeven ou a sua próxima fase de financiamento? A avaliação de risco de potenciais ameaças ao seu negócio pode ajudá-lo a se preparar para o escrutínio dos investidores.

Quem são seus CONCORRENTES?

Você já ouviu o aviso “nunca diga nunca”. Ao responder a pergunta acima, o aviso poderia muito bem ser “nunca diga nenhum“.  Existe mais nesta pergunta do que pode parecer evidente. Certamente os investidores estão interessados em aprender sobre o grau de concorrência que a sua empresa irá encontrar e como você vai distinguir a sua empresa. Mas, eles também poderiam estar avaliando a sua maturidade como um empresário. A resposta “não” é geralmente incorreta porque o seu negócio quase sempre tem pelo menos dois concorrentes. Os potenciais compradores podem simplesmente continuar a funcionar sem o seu produto (por exemplo, através do uso de um substituto, porém menos eficaz) ou os compradores poderiam “fazer nada” (por exemplo, optar por não utilizar o produto ou serviço). Além disso, se o investidor está ciente de concorrentes que você não considerou (como muitos têm pesquisado segmentos particulares de forma independente), ele ou ela vai perder a fé em suas habilidades de avaliação de negócios. Faça benchmarking.

O que dá à sua empresa uma VANTAGEM COMPETITIVA?

Os investidores querem saber como você pretende passar a perna na concorrência – e isso não diz respeito apenas aos concorrentes existentes. Querem ver que você já pensou sobre a entrada de novos no mercado futuro e como você vai evita-los. “Vantagem do primeiro” raramente é uma resposta suficiente a esta questão. Uma resposta mais eficaz geralmente retrata barreiras de propriedade intelectual ou a capacidade de atingir o mercado-alvo em uma maneira que é mais eficaz que a concorrência. O que é único sobre a sua empresa que lhe dá uma vantagem?

A empresa tem direito à PROPRIEDADE INTELECTUAL na forma de patentes, marcas comerciais ou direitos autorais?

O que você possui? O que você pode proteger? Estas são duas questões críticas. Em alguns setores (por exemplo, biotecnologia), as patentes desempenham um papel crítico na proteção dos investimentos em investigação e desenvolvimento da empresa, além de ajudar a assegurar que há uma janela de oportunidade (geralmente antes que as ofertas dos concorrentes cheguem) para a empresa realizar uma parte significativa de receitas em uma determinada categoria. Marcas registradas e direitos autorais são fundamentais para proteção dos ativos intelectuais da empresa. Além disso, em algum momento, os investidores também vão querer garantir que você tenha tomado as medidas adequadas (através de acordos de não divulgação de informações, acordos de não competição e contratos de trabalho) para garantir que a empresa protegerá seu capital intelectual.

Quando sua empresa começará a ter LUCROS ou fluxo de caixa positivo (BREAKEVEN point)?

Lembra-se de quando você se tornou independente financeiramente dos seus pais? Sua renda excedeu as suas despesas, você já não precisava mais do apoio deles, e eles não precisavam mais se preocupar. O conceito aqui é semelhante. Uma vez que você é financeiramente independente, você também é menos um passivo para um investidor. Claro, o objetivo final é chegar a um cenário de saída rapidamente. Negócios rentáveis são mais atraentes para os potenciais compradores e os mercados públicos.

Como você planeja a AQUISIÇÃO DE CLIENTES?

Um plano de negócios bem elaborado inclui estratégias de marketing que demonstram uma compreensão das realidades de mercado e comportamento dos clientes. Os investidores estão procurando muito mais do que uma lista de suas iniciativas de marketing. Você pode antecipar perguntas como: Quais são os custos da sua empresa para a aquisição de clientes? Você já calculou a média de receita por cliente-alvo? Sabe quantos clientes são necessários para a empresa começar a ter lucro? Conhece o ciclo de vendas do produto (funil)?

Como você planeja para manter os clientes?

As empresas mais bem sucedidas parecem ter um plano para manter os clientes – mesmo antes de adquiri-los. Dizem que custa cinco vezes mais para gerar negócios a partir de novos clientes do que a partir de clientes existentes. A retenção do cliente é fundamental para o sucesso da maioria das empresas em longo prazo.

O que faz um cliente satisfeito nesta indústria e com este produto? E como você sabe?

Você já realizou uma pesquisa para avaliar o que é verdadeiramente importante para seus clientes? Você sabe que  recursos do produto são fundamentais versus quais são acessórios? Tão logo você adquirir clientes, você vai precisar de processos para garantir a satisfação destes e o entendimento das necessidades em constante mudança. Você já pensou como você vai suportar o produto e as despesas associadas com esse apoio? Será que os clientes existentes comprarão o seu novo produto ou serviço? Será que recomendarão a outros? O retorno regular e consistente de informações do cliente (feedback) é essencial para obter as respostas a esses tipos de perguntas.

Quem é o usuário final do produto ou serviço oferecido?

Este é um negócio para consumidor final (B2C – business-to-consumer), ou você vai vender seu produto ou serviço para outras empresas (B2B – business-to-business)? O que você sabe sobre a demanda por seu produto ou serviço no mercado alvo? O que você sabe sobre os hábitos de compra de seu cliente alvo? Você antecipa quaisquer obstáculos? Por exemplo, você vai ter que educar o comprador? Além disso, pense sobre como você pode alavancar revendedores ou parceiros para atingir seus mercados-alvo. Saber as respostas a estas perguntas será fundamental quando você falar com um investidor sobre a sua oportunidade.

Que ALIANÇAS OU PARCERIAS que você fez?

Exemplo de tais parcerias de negócio são: joint ventures, alianças de marketing, licenciamentos, acordos de venda / distribuição, parcerias de canal, licenças de software, etc.

É importante lembrar que as alianças podem ser “ativos e passivos”. Os investidores quererem saber se algum de seus contratos de aliança contém suas reivindicações de propriedade intelectual e se a empresa tem quaisquer obrigações pendentes para com terceiros. No lado positivo, você vai querer demonstrar como as alianças podem ajudar a sua empresa conseguir canais de vendas ou distribuição para seus produtos e serviços. Alguma das suas alianças pode te dar uma vantagem competitiva? Será que elas criam barreiras à entrada? Será que elas o ajudam a atingir os clientes de forma mais eficiente?

Qual é o CICLO DE VIDA esperado para seu produto ou serviço? Quais são seus planos atuais e futuros de Pesquisa & Desenvolvimento?

Todas as grandes coisas chegam ao fim: produtos tornam-se maduros; os concorrentes oferecem substitutos; e os clientes exigem mudanças. Você já previu quando o poder de ganho do seu produto estará encerrando para os compradores de primeira viagem, bem como para o acompanhamento de vendas em clientes existentes (upgrades, por exemplo)? Quais são seus planos para P&D e como você vai continuar a gerar receitas quando os produtos existentes seguirem o seu curso?

Como você planeja EXPANDIR a sua FORÇA DE TRABALHO?

Quando as condições dos mercados de trabalho mudam, é sempre um desafio encontrar as melhores pessoas. Os investidores não só estão interessados na composição de sua força de trabalho existente, mas também em como você planeja preencher posições-chave agora e no futuro. Você usou uma empresa de busca de executivos? Você tem candidatos qualificados em revisão? Como é que vai compensar as pessoas, de modo a atrair, motivar e reter os empregados, mantendo os custos trabalhistas sob controle?

Quais são os cenários prováveis de saída?

Em um investimento de sucesso, os dois cenários de saída mais comuns são de aquisição ou IPO, e, recentemente, houve uma atividade significativamente menor em ambas as áreas. Os investidores precisam saber como eles vão rentabilizar o seu investimento. Eles esperam um ROI de 50 por cento ou mais – por isso a estratégia de saída é muito importante. Como um empreendedor, você deve gastar algum tempo pensando sobre quem poderia adquirir o seu negócio ao longo do caminho. Seja realista (especialmente em tempo e valorização) e criativo em relação a possibilidades de Composição & Aquisição (M&A – Merge & Aquisitions).

Qual o USO PLANEJADO DOS RECURSOS ($$$)?

Os investidores querem saber se seu dinheiro será bem utilizado, para acelerarem a oportunidade de negócio, de modo que eles possam receber o seu ROI em tempo hábil. Um “não, não” é dito se os investimentos forem para pagar obrigações ou dívidas existentes. Esteja preparado para apresentar um cronograma de uso do dinheiro com etapas claras. Inclua uma análise de como o dinheiro será gasto e o que lhe permitirá realizar.

Finalizando

Se chegou até aqui, meus parabéns.  Abaixo você encontrará links para outros artigos de apoio e de como entrar em contato com investidores.

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A Bolsa de Valores, você, as empresas e o Brasil

Durante alguns anos atuei com as equipes da minha empresa desenvolvendo soluções de software e serviços para o mercado de capitais, em especial o Home Broker, que possibilita a pessoas físicas obterem cotações e negociarem na Bolsa de Valores via Web. Dentre as empresas clientes destaco a Ágora, adquirida pelo grupo Bradesco, que foi sócia de minha empresa entre 2005 e 2009. Tenho certeza que a maioria das transações financeiras executadas na Bolsa trafega utilizando algum código de software desenvolvido por nós. Atualmente utilizo Home Broker como usuário para investir em ações de algumas empresas presentes na BM&F Bovespa.

Não tenho dúvidas sobre a importância da Bolsa de Valores na economia de um país, pois tirando os excessos especulativos de alguns investidores que a utilizam apenas como um jogo para obter ganhos imediatos, os benefícios dela para as empresas sérias e para os investidores conservadores podem ser vistos claramente pela rentabilidade que ela proporcionou ao longo dos últimos anos. Tais investimentos aceleram a atuação das empresas no mercado e conseqüentemente melhoram a economia do país.

Pensando mais no valor real da empresa do que apenas no preço atual das ações dela no mercado, você verá que investir numa empresa presente na Bolsa de Valores é um ótimo negócio, pois você passa a ser sócio da mesma e nem precisa trabalhar nela para poder participar da valorização e dos lucros.  Você compra ações de uma destas empresas através de uma Corretora de Valores usando ferramentas Web online como o Home Broker.

A grande vantagem para as empresas que abrem o capital é que conseguem recursos para sua atividade diretamente dos investidores, dependendo muito menos de empréstimos junto a bancos ou outras instituições financeiras que cobram juros abusivos, além disso, as empresas de capital aberto são mais transparentes e são obrigadas a buscar melhor governança corporativa.

Além da rentabilidade proporcionada, a grande vantagem de investir em ações, ao invés de investir em imóveis, por exemplo, é a liquidez, ou seja, você pode transformar ações em dinheiro em poucas horas.

Na revista Exame, edição 974 de 25/8/2010, a reportagem de capa, que está contida no Guia “Exame Investimentos Pessoais 2010”, fala do poder de atração da bolsa e afirma que: “Nos próximos cinco anos, mais de 4 milhões de investidores estarão entrando no mercado de ações brasileiro, segundo a BM&F Bovespa”.  A revista ainda diz que a BM&F Bovespa é a bolsa que cresce mais rápido em número de investidores no mundo. Atualmente, no Brasil temos apenas 464 empresas na Bolsa com aproximadamente 600 mil investidores individuais,  ou seja, cerca de 0,3% de nossa população, enquanto que em mercados maduros como o americano, mais da metade das famílias é dona de ações. Pelos cálculos da BM&F Bovespa, 200 empresas de porte médio têm potencial para estrear na bolsa de valores até o final de 2014.

Segue algumas dicas para início de investimentos em ações na Bolsa de Valores:

1 – Obtenha informações e adquira conhecimento sobre o assunto. Leia pelo menos um livro, acompanhe noticiários sobre economia e finanças, etc. Lembre-se que em todo e qualquer investimento existem riscos e a informação é muito importante para mitigar riscos e aumentar as possibilidades de ganhos;

2 – Para pequenas quantias (inferiores a R$ 5.000,00) utilize caderneta de poupança, fundos de renda fixa ou fundos de ações;

3 – Se decidir por investir em ações comece devagar, com um percentual pequeno do patrimônio e mesmo com experiência nunca coloque todo o seu dinheiro em renda variável, conserve sempre uma boa reserva em renda fixa;

4 – Inicialmente procure ter uma carteira de ações diversificada, com pelo menos cinco empresas de setores diferentes da economia, para balancear o investimento e não mais que dez empresas para não dificultar a análise e gestão.

5 – Visite o site da BM&F Bovespa em: http://www.bmfbovespa.com.br e entre nas abas/links: Educacional -> Para iniciantes -> Mercado de Ações;

6 – Não deixe de ver os links no final do artigo, pois tem informações de muito valor para quem quer investir.

E lembre que para investir em ações é preciso ter sangue frio e paciência, pensar e investir a médio e longo prazo, procurando aprender a diferença entre valor da empresa e preço de mercado da mesma.

Gosto dos concelhos que Warren Buffed dá aos Jovens, mas que também servem para os adultos:

1 – Fique longe de cartões de crédito e empréstimos bancários, invista o seu dinheiro em você mesmo, e lembre-se:

  • O dinheiro não cria o homem, mas é o homem quem criou o dinheiro.
  • Viva a sua vida da maneira mais simples possível.
  • Não faça o que os outros dizem – ouça-os, mas faça aquilo que você se sente bem ao fazer.
  • Não se apegue às grifes famosas; use apenas aquelas coisas em que você se sinta confortável.
  • Não desperdice o seu dinheiro em coisas desnecessárias; ao invés disto, gaste nas coisas que realmente precisa.
  • Afinal de contas, a vida é sua! Então, por que permitir que os outros estabeleçam leis em sua vida?

2 – As pessoas mais felizes não têm, necessariamente, as ‘melhores’ coisas. Elas simplesmente apreciam aquilo que têm.

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Links:

www.bmfbovespa.com.br – BM&F Bovespa

www.simulacaobmfbovespa.com.br – Conheça o SimulAção. O simulador da Bolsa com jeito de homebroker

www.agorainvest.com.br – Ágora – Corretora de Valores Mobiliários

www.valoronline.com.br – Notícias sobre o mercado financeiro

http://br.finance.yahoo.com – Notícias, cotações e outras informações sobre o mercado financeiro

http://br.reuters.com – Reuters Brasil – Notícias do mercado de capitais brasileiro e mundial

www.bloomberg.com – Bloomberg – Notícias mundiais sobre mercado de capitais (em inglês)

http://br.advfn.com – Análise do mercado

www.youtube.com/watch?v=6gqX4ameJSI&feature=player_embedded# – Vídeo sobre como investir produzido pela CVM. Reportagem de Adriana Souza e Silva. Veja mais no site http://www.portaldoinvestidor.gov.br

http://www.tveducacaofinanceira.com.br/episodios.asp?IDVideo=TVEF_Episodio16 – Vídeo de: 21/11/2009 com 12 minutos de duração que mostra como funciona a Bolsa e o mercado de ações.

http://veja.abril.com.br/idade/exclusivo/perguntas_respostas/bolsa_valores/index.shtml – Perguntas & Respostas – Como investir na Bolsa de Valores

www.comoinvestir.com.br/acoes/como-escolher/acoes-para-voce/Paginas/default.aspx – Ações para você

http://jovemmilionario.wordpress.com – Blog com excelentes artigos sobre educação financeira

www.scribd.com/doc/4566394/Investimentos-Os-segredos-de-George-Soros-Warren-Buffet

www.fundamentus.com.br/pagina_do_ser/EnsaiosdeBuffet.htm – Diversos artigos sobre análise fundamentalista

www.bmfbovespa.com.br/Pdf/merccap.pdf – Apostila da Bovespa sobre Mercado de Capitais

http://economia.uol.com.br/financas – Site da UOL sobre Finanças Pessoais

Livros:

Investindo em Ações – Os Primeiros Passos – As dicas do Sr. Alceu, José Godoy, Luiz Gustavo Medina, Marco Antônio Gazel Junior- Editora Saraiva

Bem vindo à Bolsa de Valores , Marcelo Piazza – Editora Saraiva

O Mercado de Ações em 25 Episódios, Paulo Portinho – Editora Campus

Warren Buffett – Lições do maior de todos os investidores, Janet Lowe – Editora Campus

O TAO de Warren Buffett – Como aplicar a sabedoria e os princípios de investimento do gênio das finanças em sua vida, Mary Buffett e David Clark – Editora Sextante

Ganhe mais Investindo em Opções, Marcelo Piazza – Editora Saraiva (para quem já investe em ações e quer aumentar a rentabilidade da carteira)