Como chegar ao SIM – Método da Negociação Baseada em Princípios

“Que nunca negociemos por medo. Mas que nunca tenhamos medo de negociar.” – Jonh F. Kennedy

Algumas coisas são atemporais, ou seja, resistem a passagem do tempo, pois tem valor. Gosto de frases e textos que são assim, não são da moda, nem de agora, mas que melhoram meu caráter, minha forma de ser e agir como pessoa e como profissional. Este artigo é uma resumo pessoal que fiz do livro Como chegar ao SIM – a negociação de acordos sem concessões, de Roger Ficher, Willian Ury e Bruce Patton, da Editora IMAGO, e faz parte do Projeto de Negociação da Harvard Law School.

Há algum tempo atrás tive de participar de uma negociação difícil, onde me senti um Davi perto de um Golias e sabia que precisava me preparar, não para levar vantagem e/ou ganhar mais na negociação, mas para conseguir uma negociação justa e manter o relacionamento, ou seja, deixar as portas abertas para oportunidades futuras.  Com a ajuda de um excelente advogado, consegui então fazer a negociação e chegar a um acordo e mantive o relacionamento.

Recentemente fui convidado a participar de um grupo de profissionais interessados em metodologia e melhores práticas na área de empreendedorismo e negócios, foi então que descobrimos outros dois grupos e estudamos a possibilidade de união, para assim formar uma rede. Decidimos então fazer uma reunião presencial para conhecer pessoalmente alguns avatares, mas como temos interesses diferentes, pois alguns são acadêmicos, outros são empresários da área de treinamento, outros da área de consultoria, etc., existia a possibilidade de conflito. Foi então que um dos membros sugeriu a utilização da Negociação Baseada em Princípios e disponibilizou a todos uma apostila, um Manual de Negociação. Quando verifiquei o conteúdo percebi que tinha tudo a ver com o resumo que fiz e que segue abaixo:

O livro sugere a busca de benefícios mútuos sempre que possível  e que, quando os interesses entram em conflito, deve-se insistir em que o resultado se baseie em padrões justos, independentemente da vontade dos lados.

Qualquer método de negociação deve ser julgado imparcialmente por três critérios:

1 – Deve produzir um acordo sensato se houver possibilidade de acordo;

2 – deve ser eficiente;

3 – deve aprimorar, ou, pelo menos, não prejudicar o relacionamento entre as partes.

O método de negociação baseado em princípios ou negociação dos méritos pode ser resumido em quatro pontos fundamentais:

Pessoas: Separe as pessoas do problema.

Interesses: Concentre-se nos interesses não nas posições.

Opções: Crie uma variedade de possibilidades antes de discutir o que fazer.

Critérios: Insista em que o resultado tenha por base algum padrão objetivo.

Negociando sobre os méritos:

Os participantes são solucionadores de problemas (baseados em princípios).

A meta é um resultado sensato, atingido de maneira eficiente e amigável

Ser afável com as pessoas e áspero com o problema.  Proceder independentemente da confiança nos outros.

Explorar os interesses, evitando ter um piso mínimo.

Desenvolver opções múltiplas para escolher; decidir depois.

Tentar chegar a um resultado baseado em padrões independentes da vontade.

Raciocinar e permanecer aberto à razão; controlar emoções; e ceder aos princípios e não a pressões.

Etapas da negociação: Análise, planejamento e discussão.

Fase de Análise – diagnosticar a situação, colhendo informações, organizando-as e ponderando sobre elas. Anotar as opções já colocadas na mesa e identificar quaisquer critérios já sugeridos como base para um acordo.

No estágio do Planejamento – lida-se com os quatro elementos (pessoasinteressesopções e critérios) pela segunda  vez gerando idéias e decidindo o que fazer.

  • De que modo lidar com os problemas das pessoas?
  • Dentre os interesses, quais são os mais importantes?
  • Quais são alguns objetivos realistas?
  • Deve-se gerar opções adicionais e critérios diferenciais para poder decidir entre eles.

No estágio de Discussão, quando as partes se comunicam entre si em busca de um acordo, os mesmos elementos são os melhores temas da discussão. Cada um dos lados deve procurar compreender os interesses dos outros.  As partes devem gerar opções que sejam mutuamente vantajosas e procurar concordar quando a padrões e objetivos para conciliar os interesses opostos.

“Considere como é difícil modificar a si mesmo e você entenderá quão pouca chance tem ao tentar modificar outras pessoas” – Jacob M. Braude

Enfim, sei que existe muito material bom em livros e na Web sobre técnicas de Negociação, mas procurei escrever simples e leve sobre algo tão pesado. Se quiser ir mais fundo, leia o livro e pratique.

Segue abaixo dois vídeos da HSM Management, onde o autor William Ury fala sobre negociação:

Um artigo interessante sobre o assunto (em inglês) : Neil Patel’s Guide To Closing BIG Deals

Por favor, fique a vontade para contribuir com um comentário e compartilhar este artigo com seus amigos.

Meu endereço no Twitter é: @neigrando

Sorria! Use de simpatia e empatia durante a negociação. :)

10 pensamentos sobre “Como chegar ao SIM – Método da Negociação Baseada em Princípios

  1. Ola Nei!

    Gostei da forma “simples e leve” que escreve. Como você fala de uma apostila que chegou até suas mãos, há alguma possibilidade de temos contato com esse material?

    Vou dar mais uma vasculhada no blog para conhecer um pouco mais de sua pena!

    Um abraço,
    Gerson Sena

  2. Resumo bem explanado tornau o tema ainda mais interessante, porém creio que nada substitui as dinâmicas de treinamento para embutir tais princípios ao interessado assim, este e outros livros nos servem mais como um guia ou manual para o desenvolvimento.

    Abraços!

    Laerte Matos

  3. Salve!
    Fique sabendo do livro, por outro livro. Ainda não lí, mas, da forma que escreveste dá para ter uma boa ideia da obra.
    Após a leitura dar-te-ei um retorno.

  4. Estou lendo o Livro Como chegar ao sim, Como referência para uma prova de administração de recursos materiais e patrimoniais, particulamente gostei muito da idéia do livro, apresenta uma boa postura e conhecimento a cerca de como negociar de forma sensata para assim obter os resultados esperados em determinada negociação.

    Parabéns pela iniciativa do artigo.

    Cícero Pereira, acadêmico do curso de administração de Empresas, da Faculdade Vale do Salgado, VII SEMESTRE.

  5. Boa tarde!!!!
    Gostei muito de seu resumo sobre o livro e como lida com o assunto, assim estarei usando do mesmo para um trabalho na faculdade sobre Tecnicas de Negociação, realmente um ponto de vista muito interessante sobre este tema.

    Parabens!!!
    Joseane Teixeira Suate
    Faculdade Anhanguera de Superior em Recursos Humanos

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