Movimento por um “Brasil + Empreendedor“ e mais inovador

Estou feliz por estar participando ativamente de mais um trabalho desenvolvido em cocriação com dezenas de entusiastas e especialistas em Empreendedorismo. Trata-se do movimento Brasil + Empreendedor que resultou em um documento de sugestões que foi lançado no palco Startup & Makers da Campus Party Brasil 2015 e está sendo entregue às principais lideranças do país. Acreditamos que os governos, em todas as suas esferas e poderes, podem  e devem  incentivar a inovação contínua para que as micro e pequenas empresas possam ganhar competitividade.

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O documento emergiu como resultado de uma iniciativa horizontal (sem hierarquia ou chefes) e apartidária (sem vínculo com partidos políticos ou coligações) e auto-organizada de empreendedores de todo o Brasil que tem como objetivo criar, acelerar o crescimento e desburocratizar processos para facilitar a vida e o trabalho do empreendedor brasileiro.

Desejamos, por meio desta iniciativa, reforçar ações que já estão em andamento em diversas entidades brasileiras.

No texto do conteúdo buscamos organizar as condições para se conseguir determinar se um ambiente é propício ao empreendedorismo. Para isso partimos de um framework, estruturado pela Endeavor Brasil, que considera sete pilares que ajudarão aos leitores perceberem em quais deles as suas forças devem ser concentradas, além de identificar oportunidades de negócios.  Os sete pilares são: Ambiente Regulatório, Acesso ao Capital, Mercado, Inovação, Infraestrutura, Capital Humano e Cultura Empreendedora.

Continuaremos usando o conceito da melhoria continua, pois haverá revisões por líderes e especialistas.

Já conseguimos apoio de veículos de imprensa, organizações e entidades públicas e privadas, mas ainda precisamos da sua contribuição para entregar o documento para lideranças do Poder Público que você tem contato. Para isso basta fazer o download e encaminhar por e-mail, ou imprimir e entregar em mãos.

Vejam o vídeo, e a apresentação com o resumo dos sete pilares, leiam o documento, compartilhem e divulguem! Esse é o caminho para um Brasil + Justo, Equilibrado e Empreendedor – e para que possa se destacar no cenário mundial.

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Abraço, @neigrando

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Reinventando Organizações

Como modelos organizacionais emergentes estão respondendo a uma mudança na consciência global.

“Desenvolvemos velocidade, mas nos sentimos enclausurados dentro dela. A máquina, que produz abundância, tem-nos deixado em penúria. Nossos conhecimentos fizeram-nos céticos; nossa inteligência, empedernidos e cruéis. Pensamos em demasia e sentimos bem pouco. Mais do que máquinas, precisamos de humanidade; mais do que de inteligência, precisamos de afeição e doçura. Sem essas virtudes, a vida será de violência e tudo será perdido.” – Charles Chaplin (discurso do barbeiro judeu em O Grande Ditador)

Ultimamente eu tenho pensado e procurado por respostas para as questões que surgem ao observar a forma como as organizações operam e como os seus líderes se comportam. Especialmente em relação aos modelos de gestão existentes.  Algumas questões que surgem são:

  • Será que a nossa visão atual de mundo limita a maneira como pensamos sobre as organizações?
  • Poderíamos inventar uma maneira mais poderosa, mais cheia de alma, mais significativa para trabalhar em conjunto, se mudarmos o nosso sistema de crenças?

Percebi que para alcançar melhores resultados e satisfação com o trabalho não basta inovar em produtos, processos e modelos de negócio. Muitas vezes é necessário verificar e até mesmo mudar o “clima” do ambiente de trabalho buscando diminuir consideravelmente as tensões que surgem no dia-a-dia tanto na gestão, quanto nas operações, e para isso é preciso repensar o modelo organizacional existente, ou seja, suas estruturas, práticas, processos e cultura. Isso não é algo tão fácil para as organizações existentes, mas é possível.

Por outro lado, para empresas emergentes, como Startups, e para os profissionais das novas gerações, um novo paradigma é mais natural, pois surgiram em tempos da Internet, da Web, da mobilidade, da computação em nuvem, da mídia social, e com isso, obtiveram uma nova visão de mundo, um novo olhar que pode contemplar a possibilidade de inteligência distribuída e compartilhada em vez da fornecida pela hierarquia de cima para baixo.  Além disso Startups já utilizam muitas novas práticas como: Design Thinking para inovação, Modelagem de Negócios, Desenvolvimento de Clientes em paralelo ao desenvolvimento de produtos,  metodologias Lean Startup,  Agile e OKRs (usados pelo Google, LinkedIn, …) – que contribuem para uma diferente visão de mundo e dos negócios.

Algumas organizações de vários portes e países distintos já evoluiriam para novos modelos com estruturas mais ágeis, mais simples, mais inteligentes e que geram melhores resultados. A Holocracia (holacracy em inglês) – um modelo que está sendo adotado pela Zappos é apenas um exemplo, mas existem muitos outros exemplos de empresas conduzidas com foco em um propósito maior do que elas mesmas, que buscam a totalidade do ser no ambiente de trabalho, e funcionam com mecanismos de gestão distribuídos entre as equipes e os papéis de seus colaboradores.

São entidades que não funcionam apenas como máquinas, mas com vida plena em ambientes de confiança, transparência, informação aberta e muito mais.

É sobre isto que este artigo trata, pois procuro resumir a rica leitura que fiz do livro “Reinventing Organizations – A Guide to Creating Organizations Inspired by the Next Stage of Human Consciousness“, de Frederic Laloux, que trás muitas respostas, a perguntas como esta:

  • Como as organizações estão sendo moldadas em torno de um novo estágio de consciência humana?
  • É possível descrever as suas estruturas, práticas, processos e culturas – para conceituar em detalhes um modelo organizacional útil, e que possa ajudar outras pessoas a criarem organizações semelhantes?

“O maior perigo em tempos de turbulência não é a turbulência em si. É o agir com lógica de ontem.” – Peter Drucker

A seguir apresentarei algumas informações que coletei do livro e artigos, resumi, traduzi livremente e fiz algumas adaptações. Acredito que todo modelo e/ou melhores práticas devem ser usados com sabedoria e critério, pois o conhecimento e as práticas devem ser adaptados ao contexto, ao nível de consciência e maturidade de seus lideres.

Os limites dos nossos modelos organizacionais atuais

Antes de vermos as organizações como vilãs, é preciso observar que todo o progresso extraordinário atual não foi proveniente de indivíduos agindo sozinhos, mas de pessoas que colaboram nas organizações ao longo do tempo.

As organizações modernas trouxeram progresso sensacional para a humanidade em menos de dois séculos – “um piscar de olho” no cronograma geral de nossa espécie. Nenhum dos recentes avanços na história da humanidade teria sido possível sem as organizações como veículos para a colaboração humana.

Reinventing organizations

No entanto, muitas pessoas sentem que a forma atual como executamos as organizações chegou aos limites. Estamos cada vez mais desiludidos com a vida organizacional. Para as pessoas que labutam na parte inferior das pirâmides, as pesquisas relatam consistentemente que o trabalho é penoso, sem paixão ou propósito. As charges Dilbert, que se tornaram ícones culturais, dizem muito sobre como as organizações podem tornar o trabalho miserável e sem sentido.

E não é só na parte inferior da pirâmide: a vida no topo não é muito mais gratificante. Por trás da fachada e da bravata, as vidas de líderes empresariais poderosos são aquelas que sofrem em silêncio também. Sua atividade frenética é muitas vezes um pobre disfarce para um sentido mais profundo de vazio. Os jogos de poder, a política e as disputas internas acabam tomando seu pedágio em todo mundo. Tanto na parte superior quanto na inferior, as organizações são vistas mais frequentemente como campos de jogos para atividades relacionadas com a insatisfação de egos, inóspitas aos anseios mais profundos de nossas almas.

As questões que desencadearam a pesquisa de Laloux

A nossa forma de tentar lidar com os problemas atuais das organizações muitas vezes parece tornar as coisas piores, não melhores. A maioria das organizações já passaram por muitas rodadas de programas de mudança, fusões, centralizações e descentralizações, novos sistemas de TI, novas declarações de missão, novos scorecards, ou novos sistemas de incentivo.  Sentimos como se nós tivéssemos esticado a forma atual executando as organizações aos seus limites, e essas receitas tradicionais de mudança parecem muitas vezes parte do problema, não da solução.

Ansiamos por mais, queremos maneiras radicalmente melhores de viver em organizações. Mas isso é realmente possível, ou mera ilusão? Se for descoberto que é possível a criação de organizações que atraem mais o nosso potencial humano, então como é que essas organizações se parecerão? Como é que vamos trazê-las à vida?

E essas não são questões meramente acadêmicas, mas muito práticas. Um número crescente de pessoas criariam organizações com alma, se soubessem como. Muitos de nós não precisam se convencer que novos tipos de empresas, escolas e hospitais são necessários. O que precisamos é a fé de que pode ser feito e respostas para algumas questões muito concretas. A pirâmide hierárquica está ultrapassada, mas que outra estrutura poderia substituí-la? Como tomar decisões? Todo mundo deveria tomar decisões significativas, não apenas alguns superiores hierárquicos, mas não seria isto apenas uma receita para o caos? E como proceder sobre promoções e aumentos salariais? Podemos encontrar maneiras de lidar com essas questões, sem trazer política para a mesa? Como podemos ter reuniões que são produtivas e edificantes, onde falamos a partir de nossos corações e não de nossos egos? Como podemos ter um propósito central para tudo o que fazemos, e evitar o cinismo que o som das sublimes declarações de missão, muitas vezes inspira? O que precisamos não é apenas de uma grande visão de um novo tipo de organização. Precisamos de respostas concretas às dezenas de questões práticas como estas.

Tomando este ponto de vista prático, não nos impede de também considerar as implicações sociais e ambientais muito maiores. Nossa forma de condução dos negócios está destruindo o nosso planeta. Nossas organizações contribuem em grande escala para esgotar os recursos naturais, destruindo ecossistemas, mudando o clima, esgotando as reservas de água e solo preciosas. Estamos jogando um jogo de malabarismo com o futuro, apostando que mais tecnologia vai curar a modernidade e as cicatrizes que tem infligido no planeta. Economicamente, um modelo de cada vez mais crescimento com recursos finitos é obrigado a bater na parede; as recentes crises financeiras são, possivelmente, apenas tremores de terremotos maiores que estão por vir. Provavelmente não é exagero, mas a triste realidade, que a própria sobrevivência de muitas espécies, ecossistemas, e talvez a própria raça humana dependem de nossa capacidade de mover-nos para formas superiores de consciência e de lá colaborar em novas maneiras de curar a nossa relação com o mundo e os danos que causamos.

Organizações ao longo do curso da evolução

Einstein uma vez disse a famosa frase de que os problemas não podem ser resolvidos com o mesmo nível de consciência que os criou, em primeiro lugar. Talvez tenhamos de partir para um novo estágio de consciência, uma nova visão de mundo, de reinventar as organizações humanas. Para algumas pessoas, a noção de que a sociedade poderia mudar para outra visão do mundo, e que a partir disto, poderíamos criar um radicalmente novo tipo de organização, poderia passar por apenas desejo. E, no entanto, isto é precisamente o que aconteceu várias vezes na história humana, e há elementos que indicam que está ocorrendo outra mudança de mentalidade, e consequentemente, gerar outro modelo organizacional mais coerente.

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Uma Tabela Resumo dos Modelos Organizacionais e cores, apresentados por Laloux.

A psicologia do desenvolvimento tem muito a dizer sobre a próxima fase da consciência humana, e que estamos apenas começando a transição. Esta próxima etapa envolve domar o nosso ego procurando formas mais autênticas e mais saudáveis de ser. Se o passado serve de guia para o futuro, em seguida, à medida que crescemos para o próximo estágio de consciência, vamos também desenvolver um modelo organizacional correspondente.

A evolução da consciência está acelerando cada vez mais rápido

Quando marcamos as sucessivas fases da consciência humana e organizacional em uma linha do tempo, o resultado é impressionante. A evolução parece estar se acelerando, e acelerando cada vez mais rápido.

Nunca antes na história da humanidade tivemos pessoas que operam a partir de tantos paradigmas diferentes, e todos vivendo lado a lado. O mesmo é verdade para as organizações: na mesma cidade, se temos o cuidado de olhar, podemos encontrar organizações Vermelhas, Âmbar, Laranja e Verde  trabalhando lado a lado.

O desenvolvimento humano acontece em etapas, ao longo de várias linhas

Como é que a humanidade evoluiu a partir das primeiras formas de consciência humana para a consciência complexa dos tempos modernos?

Como é que nós, seres humanos evoluímos hoje da forma relativamente simples de consciência que temos ao nascer para toda a extensão da maturidade adulta?

Exemplos de Dimensões:

  • Necessidades (Maslow),
  • Visões de Mundo (Gebser),
  • Capacidades cognitivas (Piaget),
  • Valores (Graves),
  • Desenvolvimento moral (Kohlberg, Gilligan),
  • Auto-identidade (Loevinger),
  • Espiritualidade (Fowler),
  • Liderança (Cook-Greuter, Kegan, Torbert),
  • Teoria Integral (Ken Wilber).

A humanidade evolui em estágios. Nós não somos como as árvores que crescem continuamente (exceto fisicamente). Nós evoluímos por transformações repentinas, como uma lagarta que se torna uma borboleta, ou um girino em um sapo.

ButterflyLifeCycle

Com cada nível de desenvolvimento, tudo muda, incluindo modelos organizacionais

Cada transição para um novo estágio de consciência deu origem a uma nova era na história da humanidade. Em cada conjuntura, tudo mudou: a sociedade – que vai de bandos de famílias para tribos, de impérios para os Estados-Nação; a economia – da coleta para a horticultura, agricultura e industrialização; as estruturas de poder; o papel da religião.

Um aspecto que ainda não recebeu muita atenção: a cada nova etapa na consciência humana também veio uma transformação na nossa capacidade de colaborar, trazendo um novo modelo organizacional. Mas, as organizações, como as conhecemos hoje, são simplesmente a expressão da nossa visão de mundo atual, o nosso atual estágio de desenvolvimento.

Três destaques (breaktroughs) das Organizações Evolucionistas Teal

Os estudos de Laloux revelaram três avanços que se destacam na maneira que as organizações Evolucionistas Teal concentram em engajar a comunidade organizacional, pois demonstram:

  • Um compromisso com um Propósito Evolutivo – colaborando com seu pessoal para desdobrar um futuro fundamentado em um propósito comum, os líderes dessas empresas assumem que suas organizações têm vida e senso de direção próprio; Então, ao invés de tentar buscar um futuro previsto por meio de estratégias, planos e orçamentos, eles envolvem toda a comunidade organizacional para ficar atenta ao profundo potencial criativo da organização buscando compreender o propósito ao qual tem a intenção de servir.
  • Uma ênfase na Totalidade – um convite para a pessoa inteira participar de um local de trabalho onde todos são bem-vindos e onde são respeitadas as partes emocionais, intuitivas e espirituais de cada pessoa, onde a adoção de uma ‘máscaras social’ torna-se irrelevante e, portanto, desnecessária. Organizações Evolucionistas Teal criam locais de trabalho que apoiam o anseio das pessoas para serem plenas em si no trabalho e profundamente envolvidas em relacionamentos nutritivos que constroem totalidade e comunidade.
  • A preferência por Autogestão – que substitui as limitações dos sistemas de controle hierárquicos tradicionais por sistemas ágeis auto-organizados que são habilitados por relações de colaboração com seus pares. A idéia de autogestão que é nova para as pessoas, por vezes erroneamente supõe que isto simplesmente significa tirar a hierarquia de uma organização e executar tudo democraticamente com base em consenso. Evidentemente é muito mais do que isso, pois a autogestão, assim como o modelo piramidal tradicional que ela substitui, funciona com um conjunto interligado de estruturas e práticas que apoiam novas formas de compartilhamento de informação, tomada de decisões e resolução de conflitos.

Sobre o Livro

A maioria dos livros sobre as organizações são escritos para as pessoas que esperam encontrar a chave secreta para ganhar parcelas de mercado, superando a concorrência e aumentando os lucros. Eles oferecem conselhos sobre a melhor forma de jogar o jogo de sucesso dentro do paradigma atual de gestão.

“Reinventando Organizações” tem uma abordagem diferente, pois foi  escrito como um manual para as pessoas (os fundadores de organizações, líderes, técnicos e consultores) que sentem que algo está quebrado na forma como gerimos as organizações de hoje e que sentem profundamente que algo mais deve ser possível de se fazer e querem saber como fazê-lo.

  • A Parte I – mostra uma visão evolutiva e histórica arrebatadora. Explica como em cada tempo a humanidade mudou para um novo estágio de consciência e também inventou um modelo organizacional radicalmente mais produtivo. Poderíamos estar enfrentando hoje outro momento crítico?  Estaríamos prestes a dar um salto desses novamente?
  • A Parte 2 – serve como um manual prático. Usando histórias de exemplos da vida real de casos (empresas e organizações sem fins lucrativos, escolas e hospitais), esta seção descreve em detalhes como funciona esta nova maneira de executar, cheia de alma. Como essas organizações são estruturadas e como operam no dia-a-dia? Observação: Não se trata do modelo de pirâmide que conhecemos. Não há descrições de cargos, não há metas, e dificilmente algum tipo de orçamento feito da forma tradicional. No lugar o modelo têm muitas práticas novas que com alma e propósito criam organizações extraordinariamente produtivas.
  • A Parte 3 – examina as condições para estas novas organizações prosperarem. O que é necessário para iniciar uma organização sobre este novo modelo? É possível transformar as organizações existentes? E se sim, como? Que resultados você pode esperar no final do dia?

Conclusão

Problemas complexos não se resolvem com formulas mágicas, mas recomendo o livro por trazer reflexão sobre questões reais e possibilidade de transformações no modo de pensar (mindset) e por que não das organizações e da sociedade como um todo.

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“Um ser humano … experimenta a si mesmo, seus pensamentos e sentimentos, como algo separado do resto. Esta ilusão é uma espécie de prisão para nós, restringindo-nos aos nossos desejos pessoais e à afeição para algumas pessoas mais próximas de nós. Nossa tarefa deve ser a de nos livrarmos dessa prisão, ampliando nosso círculo de compaixão para abraçar todas as criaturas vivas e toda a natureza em sua beleza. ” – Albert Einstein.

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Abraço, @neigrando

Outros artigos e Links

Uma nova forma de Construir e Desenvolver Startups

Este artigo resume alguns pontos de um post que li recentemente no blog VentureBeat e traduzi livremente, sobre uma nova forma de construir e desenvolver Startups.

Trata-se de “Venture Builders”, organizações que constroem  startups usando as suas próprias ideias e recursos,   ‘rompendo’ os modelos correntes de investimento de capital de risco (Angel / VC), aceleradoras e incubadoras. São também conhecidas como “Estúdios de Tecnologia”, “Fábricas de Startups” ou “Venture Production Studios”.

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Diferentemente de incubadoras e aceleradoras, Venture Builders não desenvolvem nem executam qualquer tipo de programa competitivo, que culmina em um dia de demonstração (DEMO Day). Em vez disso, elas obtêm ideias de negócio a partir de sua própria rede de recursos e designam equipes internas para desenvolvê-los (engenheiros, designers, consultores, desenvolvedores de negócios, gerentes de vendas, etc.).

Venture Builders desenvolvem muitos sistemas, modelos ou projetos ao mesmo tempo e, em seguida, constroem empresas separadas ao redor dos mais promissores, atribuindo recursos operacionais e de capital para as empresas do portfólio.

Em sua forma mais básica, uma empresa de construção de startups é uma holding que tem participação acionária nas diversas entidades empresariais que ajudou a criar. Os Venture Builders de maior sucesso são, no entanto, muito mais operacionais e mão na massa do que holdings: Elas levantam capital, recursos humanos, sediam sessões de codificação internas, design de modelos de negócios, trabalhos com equipes jurídicas, construção de MVPs (produtos mínimos viáveis), contratam gerentes de desenvolvimento de negócios, e executam campanhas de marketing muito eficazes durante as fases de pré e pós-lançamento de seus empreendimentos.

Vá se acostumando com a ideia, pois a filosofia de “Venture-Building” é um movimento crescente nas indústrias de tecnologia e de startups. Os Venture-Builders mais notáveis incluem Obvious Corp, que desmembrada Twitter e Medium; HVF (Hard Valuable Fun) de Mark Levin, que produziu Affirm.com e Glow.com; Betaworks, cujo portfólio inclui Instapaper e Blend, e de Rocket Internet da Alemanha (PayMill, Jumia, FoodPanda, etc.). Embora estas empresas bem-sucedidas têm diferenças óbvias em seus modelos de negócios, elas também têm características importantes em comum. Elas usam recursos partilhados (capital, equipes, conexões, etc.) para lançar soluções que, em seguida, evoluem para empresas totalmente operacionais.

O movimento de Venture-Building está começando a se tornar mais popular fora dos Estados Unidos, em lugares como: Holanda nos deu StarterSquad, a autoproclamada “versão europeia do Betaworks”; e a equipe Sul-Africana em Springlab que fez todo o continente Africano orgulhoso com seu modelo de negócio joint-venture inovador.

Existe uma correlação profunda entre o ecossistema de startups e do universo Venture-Building: A empresa de Venture-Building é semelhante a uma startup de tecnologia em que o produto é o empreendimento, o protótipo é o modelo de negócio, e o “código de entrega” significa uma execução perfeita e no tempo certo. Nesse sentido, Venture Builder é essencialmente um negócio startup que desenvolve startups.

Todas as empresas de Venture-Building compartilham esses quatro valores: comprometimento de capital, experiência na indústria (conhecimento do mercado, know-how e expertise operacional), um forte desejo de construir algo novo e uma tendência natural para a colaboração (correlacionada com um profundo respeito pelos valores de confiança, amizade e lealdade). Elas têm constante necessidade de inovar, melhorar e construir melhores soluções.

Outra característica importante de uma Venture-Building é a presença de uma rede de compartilhamento forte capaz de unificar uma vasta gama de recursos de forma mais eficaz. Venture Builders dependem muito da qualidade e da dinâmica das suas redes e, portanto, precisam descobrir qual combinação de recursos produzirá os resultados mais explosivos, a fim de capturar parte do mercado (market-share) mais rapidamente do que seus concorrentes.

O desafio reside na capacidade que os sócios-gestores têm para colocar todos estes recursos sob um órgão que pode construir empreendimentos de uma forma muito focada e dedicada. A rede de Venture Builders deve agir como um conjunto de recursos prontamente disponíveis que criam uma cultura interna de confiança, fluxo de negócios, atenção e determinação.

Este modelo de rede é certamente diferente do modelo de negócio padrão de construir startups, e há uma boa razão para isso: Como o mundo empresarial se adapta às necessidades em constante mudança dos consumidores e clientes corporativos, as startups e as organizações terão que evoluir e compartilhar recursos sob um modelo de negócios unificado, para manter a competitividade e responder às necessidades dos seus clientes mais rapidamente.

Como você deve ter notado, o modelo de negócios Venture-Building é similar ao de uma empresa de Capital de Risco, pois: financia startups, constrói uma carteira e fica de olho em saídas de sucesso. No entanto é muito mais envolvido no aspecto operacional de seus empreendimentos do que um VC tradicional.

“O processo é semelhante à produção de um filme em um estúdio de Hollywood. Com um filme, primeiro você tem que criar ou encontrar a história, em seguida, contratar escritores e um diretor, recrutar talentos, e construir uma equipe de produção, obter os acordos de financiamento e distribuição antecipada no lugar, fazer o filme, fazer pós-produção, obter distribuição mais ampla, comercializar o filme e liberá-lo.” – Nova Spivack

Veja o post completo de Ali Diallo, um empresário americano de origem senegalesa focado na construção de empreendimentos, em “How ‘venture builders’ are changing the startup model”.

Observação: Este artigo eu publiquei originalmente no LinkedIn com o título: “Venture Builders : uma nova forma de Construir e Desenvolver Startups“.

Att. @neigrando

Outros artigos:

Prepare-se para crescer com Growth Hacking

Introdução

Estamos vivendo um momento de grandes transformações e em grande velocidade. Nesse que contexto está ocorrendo uma Explosão de Startups digitais. E isso faz todo o sentido, pois a essência de um negócio Startup é o seu crescimento acelerado. Este artigo é para empreendedores fundadores e outros líderes que estão trabalhando duro para fazer o seu negócio crescer.

No artigo “Marketing em Startups” expliquei porque é diferente fazer marketing em startups, e que devemos considerar duas macro fases em um negócio startup: a de aprendizagem – onde está buscando o ajuste de seu produto ao mercado e um modelo de negócio ideal, repetível e escalável; e a de execução – quando está preparada para o crescimento e escala. O conteúdo deste artigo está voltado para startups que fizeram bem a lição de casa da primeira fase e estão prontas para crescer.

Mas o que é Growth Hacking?

“Growth hacking é um conjunto de táticas e melhores práticas para lidar com o crescimento de usuários.” – Mattan Griffel

“Growth hacking é uma técnica de marketing desenvolvida pelas startups de tecnologia, que usa a criatividade, pensamento analítico e métricas sociais para vender produtos e ganhar exposição.” – Malcolm Bell

No contexto que nos referimos a palavra Hacker é utilizada para se referir a alguém que é inteligente, original, ou inventivo.

A frase “growth hacker” foi criada por Sean Ellis in 2010, quando buscava um substituto para sua própria função, e com a publicação de um artigo em seu blog com o título: “Find a Growth Hacker for Your Startup” (encontre um Hacker do Crescimento para sua Startup). Sean ajudou muitas empresas de Internet alcançarem um crescimento incrível, entre elas: Dropbox, Eventbrite, Lookout, LogMeIn (IPO), and Uproar (IPO). No Silicon Valley ele fornecia seus serviços em troca de participação (equity) nas empresas. Ele preparava sistemas, processos e até mesmo modos de pensar (mindsets) que poderiam ser mantidos após ele partir, quando então, entregava as “chaves” da sua “máquina de crescimento” para outra pessoa.

O termo “Growth Hacking” descreve um teste de dados conduzido com uma abordagem de medição para alcançar, converter e reter clientes de forma escalar.

Significa usar com criatividade métodos escaláveis e repetíveis que objetivam aperfeiçoar cada ponto de contato digital, a fim de conduzir os clientes em potencial para decisão e ação.

O termo não descreve um método específico, mas uma filosofia, uma abordagem no cruzamento das táticas de marketing e desenvolvimento de produtos, inspirados por análises e dados – constantemente testando, medindo e aperfeiçoando.

Veja que não se trata apenas de um chavão da moda ou de outra forma de se falar de marketing. Hackers de crescimento são muitas vezes um híbrido de especialistas em marketing e programação, onde somam conhecimentos de psicologia comportamental com atividades que utilizam métodos científicos e são centradas em APIs (interfaces de programas de aplicação). Para o Hacker de Crescimento, toda estratégia, tática e iniciativa é uma tentativa cuja esperança de resultado é o crescimento. O processo de trabalho utilizado é similar aos utilizados em design thinking e lean startup, pois o ciclo inclui geração de ideias, experimentação, implementação e análise dos dados resultantes com aprendizagem.

O conceito de produto mudou, pois durante centenas de anos produtos eram apenas mercadorias físicas – como bicicletas, sabonetes, armários, sofás, mas agora temos bits e bytes invisíveis na forma de produtos de software – como um e-book – que pode ser baixado, ou uma música ou filme – que pode ser recebido em tempo real (streaming), via internet. Além de produtos digitais, agora também temos novos tipos de canais de distribuição para produtos e serviços, como sites de comércio eletrônico, lojas de aplicativos, etc., conforme expliquei no artigo “A relação de Produtos com Canais nos novos modelos de negócio“. E tudo isto requer novas formas mais ágeis e econômicas de divulgar tais produtos e serviços e conquistar usuários e clientes.

Growth Hackers usam soluções de base tecnológica tais como software, bases de dados, APIs e ferramentas relacionadas para para alcançar seus objetivos e fazer crescer uma startup. Um Growth Hacker não precisa ser um programador, mas tem que entender profundamente de tecnologia e o suficiente sobre programação para coordenar outras pessoas que escrevem código e assim aumentar as chances de obter ótimos resultados.

“Um hacker do crescimento é alguém que jogou fora a cartilha do marketing tradicional e substituiu-a com apenas o que é testável, rastreável e escalável. Suas ferramentas são e-mails, anúncios pagos por click, blogs e APIs de plataformas, em vez dos comerciais, publicidade e dinheiro. Enquanto seus irmãos de marketing perseguem noções vagas como ‘marca’ e ‘mind share’, hackers de crescimento perseguem sem cessar usuários e crescimento e fazem isso direito, esses usuários geram mais usuários, que geram mais usuários. Eles são inventores, operadores e mecânicos de sua própria máquina auto-sustentável e auto-propagável de crescimento que pode tomar uma start-up de nada a alguma coisa.” – Ryan Holiday

O uso de Growth Hacking é uma tendência interessante que nos dá vislumbres do futuro das empresas na internet. Tem havido uma barreira entre a equipe de desenvolvimento do produto e os responsáveis por adquirir os usuários para o produto. Os codificadores constroem o que os marqueteiros e vendedores empurram é algo que funcionou por um bom tempo, mas agora, os responsáveis pelo crescimento estão tendo que aprender o que são APIs, e os responsáveis da programação estão tendo que pensar sobre a experiência do cliente com o produto.

Um exemplo clássico – o caso Hotmail, um dos primeiros produtos que se tornou viral

Em 1996, os colegas de trabalho Sabeer Bhatia e Jack Smith planejavam começar a JavaSoft, mas eles não queriam que o gerente deles pudesse ler seus e-mails. Isso os levou a construírem um sistema de e-mail baseado na Web, e assim nasceu o Hotmail. Conseguiram levantar 300 mil dólares de investidores, mas o lançamento foi inexpressivo. A princípio a estratégia de crescimento era comprar outdoors e anúncios de rádio, mas foi então que o investidor Timothy Draper teve uma idéia melhor e sugeriu: Coloque de forma automática a frase “PS: Eu te amo. Obtenha seu e-mail gratuito no Hotmail” ao final de cada e-mail que o usuário enviar. Isso feito mudou tudo, poucas horas depois o crescimento do Hotmail tomou a forma de uma curva de taco de hóquei clássico. Eles obtiveram uma média de 3.000 novos usuários por dia e dentro de seis meses atingiram um milhão de usuários. Cinco semanas depois estavam com a marca de 2 milhões de usuários. Num dos casos, Bhatia enviou um e-mail para um amigo na Índia, e com isso, dentro de 3 semanas o Hotmail obteve 300.000 usuários por lá. Enfim, apenas um ano e meio após o lançamento, quando venderam o produto para a Microsoft, o Hotmail tinha atingido 12 milhões de usuários. Neste caso, uma ideia (insight) de uma mensagem especial automática adaptada ao produto, naquela época, fez toda a diferença. Outra vantagem foi poder ter o processo rastreado e com possibilidade de ser ajustado facilmente.

Atraindo o público alvo

É importante lembrar que, na maioria dos casos, nem todo mundo é potencial cliente, assim usar estratégias e técnicas de crescimento não significa dar tiro para todo lado. A divulgação do produto, que contribui para a construção da marca, deve ser feita com planejamento que inclui o entendimento do mercado, os segmentos de cliente e/ou usuário potenciais, perfis, características e necessidades.

Outro exemplo bem conhecido – o caso Dropbox

Antes de buscar alavancar o motor de crescimento, é preciso ter certeza do valor do produto para o mercado, ter as hipóteses do modelo de negócios validadas e testadas junto aos usuários iniciais. Veja o caso Dropbox – um serviço de compartilhamento de arquivos que atualmente tem milhões de usuários, mas que quando começou nem mesmo era aberto ao público. Novos usuários precisavam se inscrever em uma lista de espera para serem convidados a participar. Num esforço para conduzir as inscrições, os fundadores criaram um vídeo de demonstração que conduzia os potenciais usuários através do funcionamento do serviço.

Observe que eles não contrataram nenhuma empresa para produzir um vídeo caro ou elaborado para empurrar goela abaixo das pessoas através de anúncios. Eles mesmos fizeram o vídeo certo e o colocaram nos lugares certos, pois escolheram um nicho inicial de usuários entusiastas e visionários, no caso geeks (apaixonados por tecnologia).

Como resultado, este vídeo caseiro atingiu centenas de milhares de novos usuários potenciais que visitaram a página especial (Landing Page) que a Dropbox criou para inscrição (GetDropbox.com), e a lista de espera passou de 5.000 usuários para 75.000 usuários em uma noite. Tudo rastreável, visível e altamente eficaz.

Era isso que a Dropbox queria, atingir uma quantidade expressiva de potenciais usuários altamente segmentados e direcioná-los para o site. E com o produto certo, para o público certo, obteve usuários satisfeitos, que ao indicarem amigos ganhavam mais espaço para armazenamento de seus arquivos. Dentro de apenas um curto período de tempo, essas 75 mil usuários iniciais tornou-se quase quatro milhões, que por sua vez, cresceu para mais de 100 milhões de pessoas. Uma estratégia de lançamento similar foi usada poucos anos depois pelo App de e-mail Mailbox.

Além desses temos muitos outros casos conhecidos que usaram técnicas de Growth Hacking e viralização como Whatsup, Instagram, Pinterest e Waze.

O Funil do Marketing Digital

Podemos ver esse funil como um processo que ilustra a jornada de compras feita por um cliente. E para isso, o mais importante é saber como evoluir de um estado ao outro, ou seja, como otimizar a conversão de visitante em cliente.

Funil-AARRR Ciclo de conversão do Cliente

O Funil do Marketing Digital: Ativação, Aquisição, Retenção, Referência e Receita.

Veja o ciclo de conversão do cliente, sugerido por Dave McClure “Product Marketing for Pirates: AARRR”, onde as métricas consideram:

  • Aquisição – de onde, de que canais os usuários vêm? – O usuário visitou o “site”, a partir de link patrocinado, rede social, blog, etc. Conhecimento de técnicas SEO (Search Engine Optimization) que procuram destacar o site nos resultados de sites de busca, técnicas de viralização, outras formas de publicidade, parcerias e uso de acessória de imprensa também devem ser pensadas nesta etapa. Em alguns casos, uma atenção especial/diferenciada é necessária à primeira visita (Landing Page) – que conduz o internauta para a ativação.
  • Ativação – que % de clientes têm uma experiência inicial “feliz”? – Aqui avalia-se o resultado da chamada para ação (call-to-action). Indica se usuário demonstrou gostar do produto/serviço, entrou em contato, cadastrou-se, passou a usar versão de avaliação (gratuita ou de demonstração), etc.
  • Retenção – eles voltam e revisitam o “site” ao longo do tempo? – Voltou para ver novidades, módulos adicionais, versão avançada (premium) …
  • Referência – eles gostam o suficiente para indicar aos seus amigos? – Indicou via e-mail; comentou em blog, rede social Twitter, Facebook, ou outra; usou agregadores como Digg, Delicious; etc.
  • Receita – você consegue ganhar dinheiro com qualquer desses comportamentos? – Estão comprando e pagando.

Ferramentas para trabalhar o processo de crescimento e o funil

Para ajudar no processo de crescimento existem muitas técnicas e ferramentas conhecidas, inclusive ferramentas que ajudam a medir e acompanhar o funil descrito, como Google Analitycs e outras que sugeri nos links Ferramentas abaixo, mas é a criatividade, obtida com imaginação, conhecimento e atitude que fará toda a diferença.

Growth Hacking é fazer marketing de inovação de forma enxuta e ágil.”@neigrando

Este artigo eu publiquei originalmente no LinkedIn com o título “Growth Hacking – Para startups em fase de crescimento“.

Outros artigos:

Ferramentas:

Pensamento Visual o primeiro passo para a prototipagem

Introdução

Você já desenhou suas idéias em um guardanapo de lanchonete ou restaurante enquanto conversava e esperava o prato chegar? Eu fiz isso muitas vezes, mas este artigo vai um pouco mais longe. Quero mostrar que o uso de Pensamento Visual com desenhos simples é muito útil para facilitar a estruturação de ideias, a comunicação, a apresentação de conceitos e até mesmo a prototipagem de um produto, serviço ou negócio.

O que é pensamento visual?

É o fenômeno de pensar através do processamento visual que usa a parte do cérebro que é emocional e criativo, para organizar as informações de uma forma intuitiva e simultânea.  Está relacionado com o uso de ferramentas visuais como figuras, diagramas e rascunhos para construir e discutir significados.  É uma forma de se usar a criatividade para trabalhar a resolução de problemas complexos.

As pessoas já utilizam o pensamento visual naturalmente nas suas atividades do dia-a-dia ao dirigir, ao jogar xadrez ou vídeo game, pegar uma bola (cálculo do tempo de percurso – velocidade), mas fazem isso de forma intuitiva. A idéia é usar esta forma de pensar conscientemente e objetivamente, de forma pró-ativa, observando, questionando, fazendo associações e combinações, experimentando e compartilhando.

Usamos pensamento visual e contamos histórias de forma visual desde a idade das cavernas com desenhos rudimentares, hieróglifos egípcios, e mais tarde com o uso de mapas, gráficos, revistas em quadrinhos, desenhos animados, ícones, emoticones, etc.

Um erro comum é achar que desenhar não vai nos ajudar a entender um problema. Pelo contrário, rascunhar – mesmo que de forma rudimentar ou amadora – nos ajuda a descrever, discutir e compreender melhor as questões, principalmente as de natureza complexa.

Mas quando falamos do dia-a-dia do mundo dos negócios, Pensamento Visual inclui:

  • Anotações com desenhos, conhecidas como Sketchnotes;
  • Dados e informações em formato visual (infográficos);
  • Diagramas;
  • Mapas Mentais;
  • Desenhos de Processos de negócios e fluxogramas;
  • Mapas e Gráficos;
  • Mapas BSC (Balanced Scorecard) – usados em Estratégia
  • O quadro (canvas) de Modelagem de Negócios (Business Model Generation & Innovation)
  • Infográficos em geral.
  • Desenho de apresentações (que usam ferramentas como MS Powerpoint, Apple Keynote, Prezi, etc.).
  • Graphic Recording (Exemplos: RSA Animate: Where good Ideas come from; Changing Education Paradigms)
  • e outros.

Pensamento-Visual

As pessoas usam as ferramentas e técnicas de pensamento visual para:

  • Organizar Ideias e relações entre pensamentos
  • Descrever Conceitos Complexos
  • Compartilhar Ideias
  • Aumentar o entendimento e a memorização
  • Definir e Criar estratégias
  • Resolver Problemas
  • Analisar e Interpretar Dados

O pensamento visual pode ser usado para trabalhar protótipos de baixa fidelidade, também chamados de protótipos de papel.

Veja abaixo os slides da apresentação que fiz na Campus Party 2014 sobre Pensamento Visual e Prototipagem, nos slides existem alguns links para vídeos demonstrativos.

Se quiser assistir a palestra, veja este vídeo:

Enfim,

Pensamento Visual é muito útil para colocar ideias no papel, exercitar a mente criativa, facilitar a comunicação e gerar protótipos.

Alguns vídeos com o básico de desenhos para uso em Pensamento Visual:

Alguns livros:

  • Desenhando negócios: como desenvolver ideias com o pensamento visual e vencer nos negócios, por Dan Roam, Elsevier, 2012.
  • Estrategista Visual (livreto que apresenta resumidamente diversas ferramentas visuais para estratégia).
  • Empreendedorismo Inovador, 25 autores, Editora Évora, 2012 – Capítulo 15 – Prototipagem.

Outros artigos:

Liderança que engaja mentes e corações

Lembro-me de um colaborador de uma das equipes de projetos da minha última empresa. Um dia ele me pediu para conversar sobre liderança. Ele era um analista desenvolvedor de software e demonstrou interesse por liderança e me perguntou como ele poderia se tornar um líder.  A pergunta me fez parar, olhar para ele com um sorriso, refletir por alguns segundos e então responder que é mais fácil aprender sobre gestão e negócios do que sobre liderança, e que liderança se aprende com a vida e com a prática ao lidar com pessoas. Recomendei a leitura de um pouco de teoria sobre o assunto, sobre líderes conhecidos e casos contados por eles sobre como o fazem. Expliquei que existem diversos estilos de liderança, mas que todos precisam de três valores: integridade ao buscar a verdade e a coerência entre palavras e atitudes, humildade ao reconhecer as próprias limitações e vulnerabilidades, e empatia ao buscar sempre se colocar no lugar do liderado lembrando que ele é um ser humano acima de tudo.

Líderes devem buscar objetivos claros, uma maneira de manter as pessoas motivadas e de atuar na prática como exemplo. Liderar significa olhar o futuro, enxergando possibilidades, tomando decisões com lucidez e discernimento, inspirando pessoas para construir uma nova realidade considerando o melhor de cada colaborador. É um exercício diário que busca conectar os desejos do mercado com aquilo que a organização pode entregar. Além disso, é preciso adaptar o estilo de liderança ao contexto, atuando de forma flexível conforme a situação requer no momento.

Liderança em poucas palavras

Se perguntarmos para a maioria das pessoas “o que” elas fazem, elas responderão com facilidade, se perguntarmos “como” elas fazem isso, algumas terão maior dificuldade de responder, mas se perguntarmos “porque” elas fazem o que fazem, a maioria terá muita dificuldade de responder, isso se conseguirem. Lideres sabem muito bem o “porque”, o propósito, a visão e partem daí para identificar o que precisa ser feito e como deve ser feito, usando os recursos da melhor forma possível e selecionando os talentos ideais para execução das tarefas.

Recentemente assisti uma palestra de Carlos Brito CEO da empresa Anheuser-Busch InBev – que definiu Liderança como o ato de “entregar resultados, em base sustentável, através da equipe, fazendo o que é certo”. Ele diz que são os ótimos resultados que devem ser celebrados, recompensados e/ou premiados, enquanto que o esforço de uma pessoa ou equipe, sem o resultado correspondente, deve apenas ser reconhecido.

A palestra me fez lembrar os 5 níveis de liderança que Jim Collins identificou em empresas destacadas pelo desempenho e comentou no excelente livro “Good to Great – empresas feitas para vencer”:

  • Líder nível 5 – que constrói grandeza duradoura através de uma combinação paradoxal de humildade pessoal e vontade profissional inabalável de fazer o que precisa ser feito buscando a excelência.
  • Líder Efetivo (nível 4) – que catalisa comprometimentos para perseguir vigorosamente uma visão clara e forte; e estimula o time para obter altos padrões de desempenho.
  • Gerente competente (nível 3) – que organiza pessoas e recursos de forma eficaz e eficiente para atingir os objetivos.
  • Colaborador Importante em uma equipe (nível 3) – que contribui para alcançar os objetivos do grupo, trabalhando efetivamente com os outros.
  • Indivíduo altamente capacitado (nível 1) – faz contribuições produtivas através de talento, conhecimento, habilidades, atitude e bom comportamento.

Aqui podemos ver que existem atributos de liderança em diversos níveis e que podem ser considerados por colaboradores de quaisquer empresas e em quaisquer cargos, pois liderança é uma escolha e está mais conectada a um modo de ser e agir do que a um cargo específico ou posição.

Os líderes precisam ainda estar “antenados” com:

  • Novas metodologias e ferramentas de gestão;
  • Questões sociais – como o comportamento das novas gerações (nativos digitais), sustentabilidade e aumento da expectativa de vida;
  • Novas tecnologias – que facilitam o acesso à informação, a automação (maquinas e sistemas inteligentes), a mobilidade e a comunicação;
  • Tendências – já adotadas por diversas empresas, como a do trabalho remoto que reduz custos de espaço e infraestrutura à empresa, reduz o tempo gasto no trânsito pelo trabalhador e concede mais flexibilidade e qualidade de vida ao mesmo;
  • Globalização – que gera oportunidades em outros mercados, mas que exige adaptações culturais;
  • E outras.

Em palestras, mentorias e conversas com pessoas ligadas a área de tecnologia, costumo comentar sobre o acrônimo “GE.N.TE”, que nos ajuda a lembrar a ordem de prioridade a ser considerada no trabalho: 1 – as Pessoas, 2 – os Negócios e 3 – a Tecnologia. Pois a tecnologia fornece ferramentas aos negócios, os negócios devem estar a serviço da sociedade, e sempre teremos pessoas envolvidas nos negócios, projetos e processos.

Um exemplo da força de uma visão compartilhada por um líder é o que nos apresenta o filme “Coração Valente”, onde William Wallace, interpretado por Mel Gibson:

  • Aprendeu a visão: liberdade para a Escócia, como nação e para os escoceses, como indivíduos.
  • Visualizou o que precisava ser feito: afastar / derrotar os senhores ingleses da Escócia.
  • Desenvolveu comprometimento: incitou e excitou seu povo a lutar pela visão.
  • Buscou concretizar a visão: e fez isto, principalmente, através de seu exemplo, lutando junto.

E, em função da visão e da atuação do líder, a Escócia se torna livre das amarras da Inglaterra, em 1313.

Outro filme que gostei muito, relacionado com liderança, é “Mestre dos Mares” com o capitão de um navio interpretado pelo ator Russell Crowe.

Para concluir, compartilho algumas citações inspiradoras:

“O pessimista reclama do vento. O otimista espera que o vento mude. O líder ajusta as velas.” – John Maxwell

“Gestão é fazer certo as coisas, liderança é fazer as coisas certas.” – Peter F. Drucker

“Sem coragem, sem história.” – Chris Brady

“Exemplo não é a principal coisa para influenciar os outros. Ele é a única coisa.” – Albert Schweitzer

“Eu não posso confiar a um homem controlar outros, se não consegue controlar a si mesmo.” – Robert E. Lee

Stockdale Paradox: “Você tem que manter a fé inabalável de que você pode e vai prevalecer no final, independentemente das dificuldades e, ao mesmo tempo, ter a disciplina para enfrentar os fatos mais brutais de sua realidade atual, sejam elas quais forem.” – James B. Stockdale (Jim Stockdale)

“Para lidar consigo mesmo, use a cabeça; para lidar com os outros, use o coração.” – Eleanor Roosevelt

“É impossível dissolver estratégia, liderança e inovação. Estes três pilares fazem parte da essência estratégica.” – Derek Abell

“Fazer uma idéia acontecer = (A idéia) + Organização e Execução + Forças da Comunidade + Capacidade de Liderança.” – Scott Belsky

“Não diga às pessoas como fazer as coisas, diga-lhes o que fazer e deixe que eles te surpreendam com os resultados.” – George S. Patton Jr.

“Liderança é a arte de conseguir alguém para fazer algo que você quer fazer, porque ele quer fazê-lo.” – Dwight D. Eisenhower

“Você não está aqui apenas para ganhar a vida. Está aqui a fim de permitir que o mundo viva mais amplamente, com maior visão, com um melhor espírito de esperança e realização. Está aqui para enriquecer o mundo, e você empobrece se esquecer a missão.” – Woodrow Wilson

“Liderança não é sobre títulos, posições, ou fluxogramas. Trata-se de uma vida que influencia o outro.” – John C. Maxwell

“Um líder … é como um pastor. Ele fica atrás do rebanho, deixando o mais ágil sair na frente, após o qual os outros seguem, sem perceberem que o tempo todo eles estão sendo dirigidos por trás.” – Nelson Mandela

“Um líder é um negociante de esperanças.” – Napoleão

“O melhor executivo é aquele que tem o bom senso de escolher bons homens para fazer o que ele quer que seja feito, e auto restrição para não se meter com eles, enquanto eles fazem isso.” – Theodore Roosevelt

“O dia em que os soldados pararem de trazerem-lhe os seus problemas é o dia em que você parou de conduzi-los. Eles perderam a confiança que você pode ajudá-los ou concluíram que você não se importa. Qualquer dos casos é um fracasso de liderança” – Colin Powell

“A sabedoria é igual a conhecimento mais coragem. Você tem que não só saber o que fazer e quando fazê-lo, mas você também tem que ser corajoso o suficiente para seguir adiante.” – Jarod Kintz

“Se você quer construir um navio, não angarie os homens para recolher madeira, dividir o trabalho, e dar ordens. Em vez disso, ensine-os a ansiar pelo vasto e infinito mar.” – Antoine de Saint-Exupery

“Lembre-se o trabalho em equipe começa com a construção de confiança. E a única maneira de fazer isso é superar a necessidade de invulnerabilidade.” – Patrick Lencioni

“Liderança é uma ação, não uma posição.” – Donald McGannon

“Eu não posso dar-lhe uma fórmula para o sucesso, mas posso lhe dar a fórmula para o fracasso, que é: Tentar agradar a todos.” – Herbert Bayard Swope

“Cerque-se de gente ‘grande’; delegue autoridade; saia do caminho” Ronald Reagan

“Meu trabalho não é ser fácil  com as pessoas. Meu trabalho é conduzir essas grandes pessoas que temos, empurrá-las e torná-las ainda melhor.” – Steve Jobs

“O desafio da liderança é ser forte, mas não rude, ser gentil, mas não fraco, ser ousado, mas não um valentão; ser humilde, mas não tímido; ser orgulhoso, mas não arrogante; Ter humor, mas sem loucura.” – Jim Rohn

“Não apague a outra vela, pois isso não vai fazer a sua brilhar mais forte.” – Jaachynma N.E. Agu

“Um líder leva as pessoas aonde elas nunca iriam por conta própria.” – Hans Finzel

“Liderança com integridade é o desafio de nossa geração.” – Russell Shedd

Mapas Mentais:

  • “Liderança Gerencial” – Competências chave, Zonas positivas e negativas – http://bit.ly/eT1PjV
  • “Gestão, Liderança e Sucesso” resumo do livro: A única coisa que você precisa saber sobre Gestão, Liderança e uma trajetória de Sucesso – Marcus Buckingham – Editora Campus – http://bit.ly/h2VT9R

Veja também:

Finanças para Startups

Introdução

Este não é um artigo sobre investimentos ou busca de recursos financeiros via capital de risco, mas sim sobre alguns aspectos básicos de finanças que são fundamentais desde o planejamento e ajuste do produto ao mercado, até conseguir a escala do negócio.

Além da equipe, do produto e do mercado, os empreendedores de startups devem considerar as questões relacionadas com marketing, vendas e finanças. A figura abaixo resume o ideal financeiro para um negócio startup: custos crescendo de forma linear e receitas crescendo de forma exponencial.

Startups-Finanças

CAC e LTV

Antes de discorrer sobre aspectos estratégicos de Fontes de Receita e Estrutura de Custos, ou táticos de Controles Financeiros para Startups, quero apresentar dois itens fundamentais que devem ser considerados na maioria dos casos e levantados no início do planejamento: o CAC (Customer Acquisition Cost) – custo de aquisição do cliente, que envolve apenas as despesas com marketing e vendas, e o LTV (Life Time Value) – valor que será gerado pelo cliente ao longo do tempo, ou seja, o dinheiro obtido pelo cliente na compra, mensalidade, upgrade, etc. Segundo os especialistas o valor do CAC deve ser pelo menos 1/3 do LTV para a maioria dos negócios Startups (principalmente nos de software como serviço – SaaS),  pois existem outros custos envolvidos, como desenvolvimento, infraestrutura, etc. Além disso, o ideal é que o retorno sobre o investimento em CAC seja menor do que 12 meses.
CAC e LTV

Exemplo de Custo de Aquisição do Cliente usando-se links patrocinados na Web via Google Adwords:

– Se pagamos R$ 0,50 por clique, 10 mil pessoas, custam R$ 5.000,00;

– Supondo/verificando que apenas 5% (500) decidiram usar a versão gratuita ou demonstrativa do produto;

– E que destes 10% (50) realmente pagam a versão completa.

Isso significa que neste caso, o CAC é igual a R$ 100,00, valor obtido dividindo o custo total dos clicks (R$ 5.000,00) pelos 50 clientes pagantes.

É claro que se pessoas forem envolvidas no processo de venda, o custo do tempo dispensado pelo profissional com o cliente deve ser considerado no calculo.

Mas o custo médio de aquisição de clientes pode ser reduzido se os mesmos vierem a adquirir seus produtos e/ou serviços a partir de indicações de outros clientes, blogs, mídia social, e outras fontes de baixo custo; ou acrescido, no caso de uso de outros canais de mídia tradicional.

O que é importante em Finanças

Parece óbvio que o negócio precisa gerar lucro, mas muitos negócios quebram por que não conseguiram gerar ao longo do tempo receitas maiores do que seus custos. Sem capital de giro ou novos investimentos e sem crédito no mercado ficam praticamente sem saída. E o mais interessante é que muitas vezes isto poderia ser evitado com uma maior atenção às questões financeiras do modelo de negócios, ou seja, as fontes de receita e a estrutura de custos.

Fontes de Receita

As fontes de receita representam o dinheiro que uma empresa gera a partir de cada segmento de cliente.

Se os clientes são o coração de um modelo de negócios, os fluxos de receita são as suas artérias. A empresa deve se perguntar: Qual o valor que cada segmento de clientes está verdadeiramente disposto a pagar? Responder a esta questão com êxito permite a empresa gerar uma ou mais fontes de receita de cada segmento de clientes. Outras questões que ajudam a refletir: Pelo que os clientes pagam atualmente? Como pagam? Como prefeririam pagar?

As fontes de receita podem ser por transação de único pagamento ou de receitas recorrentes.

Existem várias maneiras de gerar fluxos de receita:

  • Venda de ativos – Consiste na venda de direitos de propriedade de um produto físico. A Amazon.com vende livros, música, eletrônica de consumo, e muito mais online. A Fiat vende automóveis, que compradores estão livres para movimentar, revender ou mesmo destruir.
  • Taxa de utilização – Esta receita é gerada pelo uso de um determinado serviço. Quanto mais o serviço é utilizado, mais o cliente paga. A operadora de telecomunicações pode cobrar pelo número de minutos usados no telefonema. Um hotel cobra dos clientes para o número de noites que os quartos são utilizados. Um serviço de entrega de pacotes cobra dos clientes por levar os pacotes de um local para outro.
  • Assinaturas – Consiste na venda de acesso contínuo a um serviço. Um ginásio vende assinaturas mensais ou anuais aos seus membros em troca de acesso às suas instalações. O jogo de computador online World of Warcraft, permite aos usuários jogarem os seus jogos na Web em troca de uma mensalidade.
  • Empréstimo / Locação / Leasing – Criada por alguém que concede temporariamente o direito exclusivo de utilizar um determinado ativo por um período determinado, em troca de uma taxa. Para o credor isto oferece a vantagem de receitas recorrentes. Os Locatários ou arrendatários, por outro lado, aproveitam os benefícios de incorrer em despesas por apenas um tempo limitado, não tendo o custo total de propriedade. A Zipcar é uma boa ilustração, pois permite aos clientes alugar carros por hora em cidades norte-americanas. O serviço da Zipcar tem levado muitas pessoas a decidir alugar em vez de comprar automóveis.
  • Licenciamento – Permite aos clientes o uso de propriedade intelectual protegida, em troca de taxas de licenciamento. Os titulares adquirem direitos de gerarem receitas a partir de sua propriedade sem terem de fabricar um produto ou comercializar um serviço. O licenciamento é comum na indústria de mídia, onde os proprietários de conteúdo retém os direitos autorais, enquanto vendem licenças de uso a terceiros. Do mesmo modo, no setor de tecnologia os proprietários de patentes concedem a outras empresas o direito de usar uma tecnologia patenteada em troca de uma taxa de licença.
  • Taxas de corretagem – Deriva de serviços de intermediação prestados em nome de duas ou mais partes. Os fornecedores do cartão de crédito, por exemplo, obtém receitas por uma percentagem do valor de cada operação de venda firmado entre comerciantes e clientes de cartão de crédito. Os corretores e agentes imobiliários ganham uma comissão cada vez que um comprador e um vendedor concluem uma negociação.
  • Publicidade – Receita obtida a partir das taxas de publicidade de um determinado produto, serviço ou marca. Tradicionalmente, os organizadores de eventos da indústria de mídia se baseiam fortemente em receitas de publicidade. Nos últimos anos, outros setores, incluindo software e serviços, começaram a confiar mais nas receitas de publicidade.

Observação importante sobre receitas com publicidade no site ou aplicativo móvel: Em negócios bilaterais, onde o usuário não paga e as receitas são esperadas a partir de patrocínio e/ou publicidade de alguns clientes anunciantes, devemos considerar que poderá haver um custo significativo para adquirir tais clientes com um processo de vendas adequado, e que será necessário primeiro ter uma base significante de pessoas que realmente usam o aplicativo ou portal no seu dia-a-dia. Estudos mostram que a taxa média é de 1 click para cada 1000 exibições de anúncio. A cada click na propaganda durante a execução do programa, a Startup ganha uma porcentagem, geralmente alguns centavos de dólar. Precisa-se, portanto, de milhões de acessos ao App ou Site para gerar uma receita significativa. Neste caso, deve-se ter em vista alguma alternativa como, por exemplo: freemium, onde as funcionalidades básicas são oferecidas gratuitamente (free) enquanto que as funcionalidades avançadas são pagas (premium).

Precificação

Cada fonte de receita pode ter mecanismos diferentes de preços (pricing). O tipo de mecanismo de preços escolhido pode fazer uma grande diferença em termos de receitas geradas.

Existem dois tipos principais de mecanismo de preços: o preço fixo e o preço dinâmico.

Preço Fixo (“Menu”) – Preços pré-definidos são baseados em variáveis estáticas:

  • Lista de preços – os preços são fixos para os produtos individuais, serviços ou outras proposições de valor.
  • Preço dependente do número ou qualidade dos recursos da proposta de valor.
  • Preço dependente do tipo e da característica do segmento de clientes.
  • Preço dependente de volume, ou seja, varia em função da quantidade comprada.

Preço Dinâmico – Mudança de preços com base nas condições de mercado:

  • Negociação (barganha) – Preço negociado entre dois ou mais parceiros, dependendo do poder e/ou habilidades de negociação.
  • Gerenciamento de produção – O preço depende de inventário ou hora da compra (normalmente utilizado para recursos perecíveis, como: quartos de hotel ou lugares de avião).
  • Em tempo real de mercado – O preço é estabelecido dinamicamente com base na oferta e na demanda.
  • Leilões – Preço determinado pelo resultado da licitação.

Estrutura de Custos

A estrutura de custos descreve todos os custos incorridos para operar um modelo de negócio, a saber: criar e entregar valor, manter o relacionamento com os clientes, gerar receitas. Esses custos podem ser calculados de forma relativamente fácil após a definição dos principais recursos, atividades e parcerias do negócio. Questões para refletir: Quais recursos são os mais caros?  Que atividades são mais caras? Que outros custos são significativos?

Naturalmente, os custos devem ser minimizados em cada modelo de negócio. Mas estruturas de baixo custo são mais importantes para alguns modelos de negócios do que para outros. Por isso, pode ser útil distinguir os:

  • Dirigidos por custos – Que visam criar e manter a estrutura de custos o mais enxuta possível, com baixo preço de proposições de valor, máxima automação e ampla terceirização. Muitas companhias de linhas aéreas tipificam modelos de negócio de dirigido por custos.
  • Baseados em valor – Algumas empresas estão menos preocupadas com as implicações de custos no modelo de negócios, assim focam na criação de valor. Proposições de valor Premium com alto grau de personalização caracterizam os modelos de negócios baseados em valor. Hotéis de luxo, com suas instalações luxuosas e serviços exclusivos, se enquadram nessa categoria.

Estruturas de custo podem ter as seguintes características:

  • Custos fixos – São os custos que permanecem os mesmos, apesar do volume de bens ou serviços produzidos. Exemplos incluem salários, aluguéis, e instalações físicas de produção. Algumas empresas, como empresas de manufatura, são caracterizadas por uma elevada proporção de custos fixos.
  • Custos variáveis – São os custos que variam proporcionalmente com o volume de bens ou serviços produzidos. Algumas empresas, como festivais de música, são caracterizados por uma elevada proporção dos custos variáveis.
  • Economias de escala – São as vantagens de custo que uma empresa desfruta quando sua produção se expande. As grandes empresas, por exemplo, beneficiam-se por taxas mais baixas de compra a granel. Este e outros fatores fazem com que o custo médio por unidade caia com o aumento da produção.
  • Economias de escopo – São as vantagens de custo que uma empresa dispõe, devido ao maior alcance das operações. Em uma grande empresa, por exemplo, as mesmas atividades de marketing ou canais de distribuição podem suportar múltiplos produtos.

Margens e Canais

Para canais diferentes, as margens de lucro são diferentes. Veja no exemplo, como é obtido o lucro numa fabrica que pode usar canais de Vendas Diretas e alternativamente Revendas:

  • Com Vendas Diretas, Lucro = Receita – (Custo de Insumos + Custo de P&D, Engenharia, Vendas, Marketing, Administrativo). Exemplo: Lucro = [$100 (preço de lista) – 10% (desconto) = $90] – ($33 + $20), ou seja, $37.
  • Com Revendas, Lucro = Receita – (Custo de Insumos + Custo de P&D, Engenharia, Vendas, Marketing, Administração) – Valor Revenda. Exemplo: Lucro = [$100 – 10% = $90] – ($33 + $15) – $20, ou seja, $22. Lucro menor, porém com a redução de trabalho devido à terceirização de vendas.

Controles Financeiros

Depois de considerar os aspectos estratégicos de finanças do modelo de negócios, é necessário tratar das questões de gestão, ou melhor, dos controles financeiros necessários a qualquer negócio, como por exemplo, o demonstrativo do Fluxo de Caixa, o DRE – demonstrativo do resultado do exercício, controles de contas a pagar e a receber, etc.

O conceito de fluxo de caixa é simples:

Fluxo-de-CaixaExistem diversos modelos de planilhas financeiras disponibilizadas para tratamento do fluxo de caixa, mas vale lembrar que tais modelos precisam ser ajustados para cada negócio (startup) em particular.Observações:

  • Os investimentos iniciais devem ser considerados à parte, e o período do fluxo de caixa costuma ser mensal.
  • Não se esqueça de deduzir os impostos e taxas devidos sobre as receitas.
  • Faça a conciliação bancária frequentemente.

O DRE é calculado como segue:

DREVeja também:Não vou me aprofundar nestes controles financeiros porque existe bastante material a respeito, inclusive disponibilizados pelo SEBRAE, pois são similares aos utilizados pela maioria das empresas de pequeno porte. Busque também o apoio de seu escritório de contabilidade, lembrando de que as finanças são vitais para o negócio e que cabe aos fundadores/gestores conhecer e administrar.